梅花理论课件.pptVIP

营销圣经·梅花分配梅花分配角色判断中的“梅花分配”梅花的花瓣与花心高级行政主管、大项目新项目拍板决策；（决策者）技术部门的主管和有影响力的技术人员,参与审核评议,确定方案是否可行；（技术把关者）项目使用部门的主管和有影响力的员工；（关键使用者）计划财务部门或相关领导层中的副职,他们有建议采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责；（辅助决策者）首先提出对我公司产品或服务的倾向性意见,是购买活动中产生的,以上各角色均可担当,决策者担当最佳；（首倡者）信任我们并愿主动为我们采购积极活动,以上角色均可担当,多多益善,越大越好；（内线支持者）梅花分配与心态:大权独揽,小权分散明哲保身体现政绩现实最为重要感性、热情,乐于交流倚老卖老,依势用势推动首倡1.找有影响力的人物2.个性强硬,喜好表现3.提供充足的炮弹（技术资料等质量好的高证明等）技术把关1.先接受实施，然后再接受情感2.对位沟通3.容易先入为主业务人员要兵贵神速！关键使用1.对现有工作的冲击2.爱发牢骚提意见3.喜欢被关注辅助决策1.比较关注上级的暗示和内部关系2.公事公办或现实利益3.滴水穿石,等待对手错误发展内线1.找消息灵通的人2.对公对己同等的信任3.合作双赢,关系必威体育官网网址4.近者远,远者近核心决策1.注意目标,不看细节2.整体水平,个人素质3.注重均衡常见问题……1.心中无花2.单一花瓣3.首倡不力4.内线没有5.客情不足确定“梅花分配”时……分清角色是关键可能重叠协调搞定“梅花”，是我们的职责！客户梅花各角色的沟通客户内的梅花分配确定之后，对各角色进入对位沟通环节，在这个环节中，我们确立了六个原则:推动首倡—技术把关—关键使用—辅助决策—发展内线—核心决策。1、推动首倡：要找准有影响力的人物；一般个性比较强硬，喜好表现；我们要为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。?2.技术把关：技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征；我们要先入为主；采取对位沟通的方法是，即滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。3、关键使用：关键使用者往往会考虑产品上线对他目前工作的冲击；具备爱发牢骚的特征；喜欢关注。因此满足虚荣心会使他（她）屏弃消极影响，转为正向力的量。4.辅助决策：往往注重上级暗示和内部关系；可能具有公事公办或现实利益两种表现；对待辅助决策者，我们要采取滴水石穿的方法，坚持持久战。5、发展内线：客户内选择消息灵通的人士；对公司对自己同样信任的人；追求合作双赢，同时一定要注意关系的必威体育官网网址。内线要坚持多多益善的原则，但是切忌内线之间相互串火。?6.核心决策：客户内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。还有一点非常重要的,给大领导的材料尽量多用表格,会晤决策者一定要注意,衣着整齐,对方不抽烟,你不能抽烟。客户梅花分配常见问题及困惑我们目前客户中梅花分配存在的问题，主要有以下几点:?心中无花:即心中没有梅花分配的概念，更缺乏对每个花瓣的分析。单一花瓣:即只能找到一个花瓣，其他的花瓣找不到，我们营销人员在客户中这种现象很普遍，只认识一个联系人办公室主任，单一花瓣所做的努力毕竟是有限的。