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《汽车配件与营销(第2版)》第六章思考题-参考答案--第1页
第六章汽车配件营销组合
思考题参考答案
1.某汽车公司新产品上市,定价目标为短期追求最大利润,试
问:应采取那种定价策略,为什么?
答:采用高价策略。
高价策略即为新产品定一个较高的上市价格,以期在短期内获取
高额利润,尽快收回投资。采用高价策略有下列前提条件:新产品生
产能力有限,高价有利于控制市场需求量;产品成本较高,暂时难以
立即降低价格,且索取高价存在好处;新产品较难仿制,竞争性小,
需求价格弹性相对不高;高价不会使用户产生牟取暴利的感觉;产品
的用途、质量、性能或款式等产品要素,与高价相符合。
因为利用新产品上市时用求新、好奇的心理,以及竞争和替代品
都很少的有利时机,通过高价在短时间内收回投资;企业获得高额利
润后,更能提高企业的竞争实力,进而可有效地抑制竞争者;为以后
的降价留下利润空间。
2.某汽车配件公司新产品问世时,该公司为了了解消费者的心
理,采取了一种独特的试销方法:先把100件产品无偿地送给100
位客户试用8周。8周后,公司派人登门通知客户收回产品,若想留
下,每件付50美元。
其实,公司老板并非真想收回产品,而是想知道50美元一件是
否有人愿意购买。结果,绝大多数尝试着把产品留下了。
得到这个消息,该公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果,以
每件75美元的价格售出,并且非常畅销。
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《汽车配件与营销(第2版)》第六章思考题-参考答案--第1页
《汽车配件与营销(第2版)》第六章思考题-参考答案--第2页
试问:该公司采取的是哪种定价方法?使用该定价方法有何利
弊?
答:需求导向定价法。
优点有:考虑了市场需求对产品价格的接受程度;对企业有降低
成本的压力和动力。因为顾客的感受价值一定,显然产品成本越低,
实现的利润就越大。但同时也应该看到,需求导向定价法也有一些缺
点:如定价过程复杂,特别是各种价格下的市场需求量,难以做到准
确估计;由于技术等各种因素的限制,不一定总是能将产品成本降到
用户的感受价值之下,所以此方法不一定总是具有可行性等。
3.你认为哪种销售方式会成为中国未来汽车配件市场的主要流
通形式?为什么?
(1)大型零配件批发商。
(2)中小规模汽配经销商。
(3)维修站:主要包括:1)公司附属维修企业;2)特约维修
站;3)普通维修企业;4)作坊式维修企业;5)连锁快修店或服务
店。
(4)互联网销售。
国内配件需求方格局:
大型零配件批发商,曾经是进口零配件的主要采购者,其上游采
购对象通常为OE厂商,并通过大规模采购向下分销给中小型经销商
(汽配城经销商等)。目前由于模式的转化,该部分经销商的采购规
模正迅速扩大,并呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力。
中小规模汽配经销商,从目前国内汽配领域现状看,目前国内的
主流仍然属于中小规模汽配经销商,尽管在营业额方面看,该类业态
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《汽车配件与营销(第2版)》第六章思考题-参考答案--第2页
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