XX医药贸易公司销售渠道策略.pptVIP

XX医药贸易公司销售渠道策略结合自身的产品类型及药品分销零售行业的现状,XXX公司适合采用总经销－地区分销的模式－为什么采用这样的渠道结构－总经销－地区分销／充分发挥分销商作用XXX公司采用总经销－地区分销的渠道结构以来,成功的将应收帐款、库存压力很大程度上转移给了经销商XXX公司的产品类型并不复杂,可以利用商业企业提供绝大多数的终端客户服务XXX公司提供渠道服务的能力也不很强,无法大面积采用直销或专营分销模式药品分销行业非常零散而且层次多,任何一个商业企业的覆盖能力都难以达到一个片区的终端覆盖要求药品销售的终端数目众多,但是目前还没有全国性的大客户需要对之直销XX医药贸易公司销售渠道策略XXX公司新的渠道策略具有相当的前瞻意识,与商业流通行业发展的步调相配合—针对渠道结构发展不同阶段的渠道策略—商业流通企业数目发达经济体（如美国）的药品批发企业数目现在示意中国日用品和糖烟酒批发企业中国医药批发企业IIIIIIIIIIII19801990阶段I阶段II阶段III渠道结构渠道策略买卖关系稳定,销售区域划分清晰商业企业数量较少,所有制为国营或集体销售给各个区域经销商资料来源:毕马威咨询访谈买卖关系变动频繁,销售区域划分不清商业企业数量急剧增多,坐店式销售的个体批发商和批发市场异常活跃多开经销商,利用个体商业的力量辐射和渗透到各个“毛细”终端买卖关系趋于稳定,销售区域重新划分商业企业横向整合,坐店式销售的个体衰落,掌握终端客户的企业胜出在精选VIP客户的基础上广开分销商缩小配送型（坐店式销售）和渗透型分销商的比重利用下游纯销型商业拓展终端归并分销层级成功的消费品企业已经顺应渠道结构的变化采用了阶段III的渠道策略XX医药贸易公司销售渠道策略全国经销OTC产品的零售终端种类繁多,而且数量庞大,医院和药店仍然是药品销售的主要渠道,药店中,虽然连锁药店在药店总数中占的比例不大,但发展较为迅速资料来源:《2001年全国卫生事业发展情况统计公报》、《中国医药连锁业的发展趋势与对策》、毕马威管理咨询内部资料2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）2000年药品零售终端数目构成（单位:家）村卫生院,私人诊所79.4%-药品零售终端数目构成比例（2000年）-乡镇卫生院5.5%小型城市/县医院0.9%中型城市医院0.7%省会/中心城市医院0.4%连锁药店0.6%个体药店12.5%医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）医院药店增长对比（单位:家）终端客户细分XX医药贸易公司销售渠道策略虽然连锁药店发展较为迅速,但总体分布比较分散,还没有出现在行业中处于领先地位的企业资料来源:《中国医药连锁业的发展趋势与对策》序号企业名称2000年销售收入（万元）1上海第一医药连锁药店57,5002沈阳天益堂公司55,0003重庆和平药房连锁有限公司46,0004深圳一致医药连锁有限公司35,0005广州医药公司健民医药连锁店30,0006上海华氏大药房20,0007长春吉林大药房20,0008北京朝阳区医药药材公司连锁20,0009四川德仁堂药业连锁18,00010广州采芝林医药连锁店18,0002000年前十家连锁药店销售收入总额（万元）319,5002000年前十家连锁药店销售收入占药品零售总额比例（%）3.84%2000年全国医药零售连锁企业销售收入前10强终端客户细分就零