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打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
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【课程大纲】:
开篇:营销是需要技巧的
资料:认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
案例:卖房雷人狠招
案例:“三不型”置业创意楼书欣赏
我的观点:关于房地产销售观念的思考
二、客户购房类型与心理分析
客户买房五大类需求
客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
三、现场销售流程──“两类流程,十三步骤”
两类流程
来电接待要领详解
来访接待流程(十三步骤)
现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解)
步骤一:接听电话
步骤二:迎接客户
步骤三:介绍产品-大模型
步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型)
步骤四:购买洽谈
步骤五:带看现场
步骤六:暂未成交
步骤七:填写客户资料表
步骤八:客户追踪
步骤九:成交收定
步骤十:定金补足
步骤十一:换户
步骤十二:签订合约
步骤十三:退户
四、售房中常犯的14条错误及解决办法
产品介绍不详实
轻易答应顾客要求
未做客户跟踪
不善于运用现场道具
对奖金制度不满
客户喜欢却不肯落定
客户下定后迟迟不来签约
客户一再要求折让
客户间的折让不同
订单填写错误
签约中的障碍
退定或退房
换房或增减名
一房二卖
五、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键
现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变
提示:把握成交的关键,走好每一步
找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
案例:武汉市购房者关注因素调查(2008)
销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
逼定的技巧──逼定的十大技巧
议价技巧
克服价格障碍的五大方法:
案例:反衬法的利用──钥匙丢了
守价五大技巧
成交技巧
口头信号
表情语信号
姿态信号
知识:成交十大法则
秘笈:楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
如何应对现场“搅局者”
案例1:应对“搅局者”
案例2:对风水先生的失误
成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示:
案例:客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
顾客异议的种类
销售人员面对异议应有的态度
异议是宣泄客户内心想法的最好指标
顾客异议的八大原因:
售楼人员面对异议的可用托词:
处理异议的十个“腾挪大法”
案例:异议处理实例
成交技巧:把顾客推到“决策者”的位置
提醒您:异议探查技巧
案例:异议处理案例
七、如何留住你的客户
忠告:销售失败的常见原因
留住顾客15招
案例:回访带来了什么
如何抓牢你的客户(15招)
小技巧:教你六招从竞争对手中抢来客户
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
单元小结:
通过本单元学习,你应该学会:
1.了解购房客户类型,学会分析顾客心理
2.掌握现场销售“两类流程,十三步骤”的基本要领
3.掌握现场销售的基本技巧
4.掌握有效克服顾客异议的基本技巧
5.掌握留住顾客的基本方法
6.掌握成交的基本技巧
赠言:关于房地
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