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市场营销环境与消费者行为分析
本章要点业务市场与消费者市场的比较业务购买类型业务购买过程的参与者对业务购买者的主要影响业务购买者的决策过程机构与组织市场
业务市场与
消费者市场的对比购买者较少购买量较大供需双方关系密切购买者在地理区域上集中衍生需要需求缺乏弹性需求波动大
业务市场与
消费者市场的对比专业采购影响购买的人多大量的销售催款直接采购互购租赁
参与决策程度修正重购新任务直接重购办公用品政府采购品大批量化学制品新卡车电子部件企业咨询计算机定制家具安装部件房屋武器系统
业务购买过程的参与者控制者发起者购买者影响者决定者使用者批准者
对业务购买者的主要影响需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度的发展竞争发展社会责任关心环境目标政策程序组织结构 系统组织利益职权地位神态说服力人际年龄收入教育工作职位个性风险态度文化个人购买者
组织因素采购部门升级跨职能任务集中采购小票项目权利下放网上采购长期合同采购绩效评价和买方专业的发展劣质的产品
问题识别总需要说明产品规格寻找供应商征求供应建议书供应商选择常规订购的手续规定绩效评价购后行为购买信息的收集/评估需要识别
机构市场受出资者控制低预算
政府市场国内供应商公开投标价格最低公众评论文字工作
本章回顾业务市场与消费者市场的比较业务购买类型业务购买过程的参与者对业务购买者的主要影响业务购买者的决策过程机构与组织市场
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