销售技巧培训课件.pptx

销售技巧培训课件汇报人：xxx20xx-03-18

了解销售与市场销售前期准备工作现场销售技巧提升谈判策略及成交技巧客户关系管理与维护个人能力提升途径contents目录

01了解销售与市场

销售基本概念及重要性销售定义销售是指通过各种方式和手段，将产品或服务推销给客户，并促成交易的过程。销售重要性销售是企业实现盈利和增长的重要手段，对于企业的生存和发展至关重要。销售与市场营销关系销售是市场营销的一部分，市场营销为销售提供策略和支持，销售则将市场营销的策略转化为实际的销售业绩。

包括zheng治、经济、社会、技术等方面，这些因素都会对市场产生影响。宏观环境分析行业环境分析企业内部环境分析了解所在行业的发展趋势、竞争格局、zheng策法规等，有助于企业把握市场机遇。包括企业的资源、能力、文化等，这些因素决定了企业在市场中的竞争地位。030201市场环境分析

了解消费者的需求和购买动机，有助于企业开发符合市场需求的产品和服务。消费者需求与动机研究消费者在购买过程中的决策流程，有助于企业制定有效的销售策略。消费者决策过程分析不同消费者的行为特点，有助于企业制定差异化的市场策略。消费者行为特点消费者心理与行为研究

通过市场调研和分析，确定主要的竞争对手。确定竞争对手竞争对手产品分析竞争对手营销策略分析竞争对手财务状况分析了解竞争对手的产品特点、优缺点等，有助于企业优化自身产品。分析竞争对手的营销策略和手段，有助于企业制定更具竞争力的营销策略。了解竞争对手的财务状况和经营成果，有助于企业评估自身的竞争地位和制定长期发展规划。竞争对手分析策略

02销售前期准备工作

根据市场情况、公司zhan略和个人能力，制定明确的销售目标。确定销售目标为实现销售目标，需要制定具体的销售计划，包括销售策略、销售活动、时间表和预期结果等。制定销售计划在实施销售计划的过程中，需要不断监控销售进展，并根据实际情况调整计划。监控和调整计划制定明确销售目标与计划

123掌握产品的特点、功能、优势和适用场景等，以便能够准确地向客户传达产品价值。深入了解产品通过演示产品的操作、功能和效果等，让客户更直观地了解产品，提高客户的购买意愿。熟练演示产品针对客户对产品的疑问和顾虑，提供专业的解答和建议，增强客户对产品的信任感。解答客户疑问产品知识掌握及演示技巧

通过与客户沟通，了解客户的实际需求、期望和偏好。倾听客户需求运用开放式和封闭式提问，引导客户表达更多关于需求的信息，以便更好地满足客户需求。提问与引导在沟通过程中，不断确认客户需求的准确性和完整性，并及时给予反馈和建议。确认与反馈客户需求挖掘与沟通技巧

03维护长期关系通过定期回访、关怀问候和提供增值服务等方式，维护与客户的长期关系，提高客户忠诚度。01留下良好第一印象通过专业的形象和得体的言谈举止，给客户留下良好的第一印象。02建立信任关系在与客户沟通的过程中，以诚信、专业和负责任的态度，建立与客户之间的信任关系。建立良好客户关系网络

03现场销售技巧提升

开场白应迅速抓住客户注意力，激发其好奇心和兴趣。引起兴趣避免冗长和复杂的叙述，直接点明主题和目的。简洁明了通过自信、专业的表述和态度，初步建立客户信任感。建立信任根据客户需求和背景，设计具有针对性的开场白。定制化有效开场白设计原则

倾听能力培养及运用方法在与客户交流时，全神贯注地倾听，不打断或急于发言。通过倾听，理解客户的真实需求和意图，把握关键点。对客户的情绪和感受给予积极回应，增强共鸣和信任。从客户的话语中提炼出有用信息，为后续销售做好铺垫。保持专注理解意图回应感受提炼信息

运用开放式问题引导客户自由表达需求和想法。开放式提问在需要确认信息或引导决策时，使用封闭式问题进行提问。封闭式提问针对客户回答中的疑点和需求，进行深入探究和提问。探究式提问从宽泛的问题开始，逐渐缩小范围，深入挖掘客户需求。逐层深入提问策略引导客户需求

保持冷静认真倾听客户异议，理解其背后的原因和关注点。理解异议提供解决方案转化机客户异议视为销售机会，通过有效沟通将其转化为销售动力。面对客户异议时，保持冷静和客观，不与客户争执。针对客户异议，提供合理的解决方案或替代方案。异议处理与转化机会挖掘

04谈判策略及成交技巧

明确、合理、有竞争力，基于产品成本、市场需求、竞争状况等因素制定。报价原则根据谈判进程和对手反应，灵活调整报价策略，如高开低走、低开高走等。策略选择报价原则与策略选择

在谈判中逐步让步，掌握好让步的幅度和节奏，避免一次性大幅让步。让步幅度控制明确自己的谈判底线，确保在底线之上达成协议，不轻易突破。底线坚守让步幅度控制及底线坚守

观察谈判进程，抓住对手需求和心理变化，及时提出促成交易的建议。采用多种促成交易的方法，如优惠促销、限期成交、搭配销售等。促成交易时机把