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精品文档
营销知识
导购技巧及流程
产品导购技巧
技术方面
A、强调从意大利引进全套自动化生产线，并有一支科研实力强的人才队伍；
B、强调本企业领先同行的产品科研、设计、创新能力；
C、强调生产中采用独特高温慢烧工艺（烧制周期2小时，温度1250℃
2、质量方面
A、强调与质量相关的荣誉，如“中国陶瓷行业名牌”、“产品质量国家免检”等。
B、强调陶瓷执行ISO9001:2000版国际质量认证体系，质量控制与管理国际标准接轨；
C、强调陶瓷严格的选料标准，产品无放射性污染，经国家权威放射性检测机构认证，属A类标准——其产销与使用范围不受限制。
D、强调产品的强大、耐磨度高，铺贴效果好。
E、强调产品图案、花色自然清新、款式质朴大方。
价格方面
强调陶瓷质量好，档次高，中档价位，具有明显的“性价比”优势。
产品的消费类型及相应的推销方法
1、工程消费
由于大工程选用陶瓷产品主要先由设计师引导以及工程推荐，并结合其它因素进行综合考虑的。因此，一般大工程除了注重品中。花色、规格方面是否合乎设计要求外，他们更关心的问题主要还是品牌知名度和产品的性能价格比。本公司产品在竞标中具有明显的优势（可举例说明工程实例）。首先，产品档次高，质量好，是中国名牌产品或国家免检产品，而价格在市场同类产品中处于中等水平，具有明显的价格性能比。其次，新产品推出速度快，产品花色款式时尚，能满足市场需求。
2、家庭消费
家庭消费是最需要我们在推销过程中进行多种方式引导的。根据本公司的产品特征，面对不同的消费者，结合中国人的审美习惯，我们应该采用不同的方式和策略来推销产品。
（1）、以家庭收入水平分类群（以家庭月总收为标准）
①800～2500元。一般为偏远乡村、困难国企员工的家庭。注重产品的价格，适当推荐一些积压处理的库存产品或小色号尾货。
判断技巧：衣着简朴，一开始很关注高档产品，但很快就流连于低价位的产品。
推销技巧：小心呵护他们的自尊。对一些积压库存或小号特价处理的尾货以门市报价之后给予可观的折头。
②2500～4500元。多属于城镇中等收入的工人家庭。消费形式大致同第一类，对高档的新产品不敢轻易决定购买，在对待配套的问题上，出于对价格因素的考虑，他们可能会从多个厂家或门市中选择购买，而在购买过程中，往往怕自己拿不定主意而带1～3个“参谋”。
判断技巧：一般衣着比较整洁，但很少用名牌货及贵重饰物，他们往往流连于高档产品或新产品样板前，但翻来覆去很少决定购买。
推销技巧：要有耐心，适时向他们暗示产品的超值概念，最好与同类而价高的牌子产品相比，激发他们的“超值心态”，引发他们的购买欲，但切勿“大献殷勤”，否则容易吓跑顾客。
③4500～20000元。为城镇中高收入的居民和农村专业户，出手比较大方，是城镇的最大消费群。7500元以上多数属小老板及高薪的白领阶层，对高档产品和新潮产品的追求及消费能力都比较高，在现在产品的基础上，向他们推荐潮流产品及主动提供定量的配套产品会更有效。
判断技巧：往往衣着光鲜，用贵重饰物，自信十足，关注高档、新潮的样板，但对下浮点亦十分留意。
推销技巧：不必过多将主观意见推荐强加给他们，注意推荐产品时从中等偏高价格的产品说起，给他们适当的下浮点，他们往往会买高价的产品。
④20000元以上。这一个消费群用量大及购买次数多，消费能力勿庸置疑——高档和配套产品是他们的首选，同时应该更加注重对产品的超前性和高附加值的介绍。
判断技巧：多数有私家车，但他们往往不会自己现场决定购买哪种产品，而是由太太或子女带着设计人员工施工师傅参考。
推销技巧：他们的主管性极强，不必过多言语推荐，留意他带来的人中谁最能左右他（她）的决定，一旦他们做出购买决定后，要及时简短地赞赏他们的眼光及艺术特质等。另外，关注他们带来的年龄偏小的孩子，也是很好的促销手段。
（2）以职业分类群
不同职业的人群，消费形态和购买形态也具有相对性。在促销过程中，了解和判断顾客的职业对我们推销是很有帮助的。以下我们就几个差异较为明显的职业进行分析：
A、国家公务员：时间很多，在购买过程中，他们用的时间往往很长，而且考虑较周密。在内在质量和外观效果方面更趋向于内在质量，在消费取向上往往是深藏不露，实际而不奢华。购买看样时往往很冷静，意识比较保守，喜欢的颜色淡雅而沉着，规格偏大，过于花俏的图案可能不会接受。在接洽和交谈的过程中，对他们适当的迎合和奉承可能会有效。
B、知识分子：主观意识很强，在购买过程中，执着严谨，往往是有备而来。在推荐之前一定要弄清楚他们的取向和需求，在内在质量和外观效果面前更注意外观。这部分人大多偏向淡洁、高雅的色调，容易接受有丰富文化内涵的产品花色，对新产
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