巅峰销售技巧实战训练营.pdfVIP

巅峰销售技巧实战训练营

培训目标：

优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法;n

提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系;n

从专业体验式培训中找出成功和失败的缘由，从而激发销售潜能;n

学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧;n

领悟卓越绩效关键，建立竞争优势，帮助提升个人及团队销售业绩。n

课程背景：

销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一

环。销售难！究竟难在哪？——97%的销售人员面临的最大难题：搞不定客

户；为什么销售人员搞不定他的客户？一、没有有效的方法；二、缺乏有力的

工具；三、制胜的谈判技巧！天底下没有搞不定的客户！成功一定有方法！

系统的销售理念、完善的销售体系、专业的销售技巧和情景演练为即将拼

搏在销售一线和久经沙场的销售悍将提供更强有力的心灵与技能的支持！

课程要点

《销售精英素质提升与技能修炼》主讲：赵老师（3月24日）

第一部分：销售精英心态修炼

一、惊天动地：从明夷走向晋的智慧

二、渐卦启示：有一种成功叫积累

三、蹇卦启示：困难只是一面镜子

四、咸卦启示：有一种感情叫纯真

五、水卦启示：上善若水溶入之智

六、家人卦启示：人应有颗责任心

第二部分：销售的核心与本质

一、销售是一场轻松又好玩的游戏

二、销售是信心的传递、情绪的转移

三、销售是价值的传播、利益的给予

四、销售是相互的影响、意志的较量

五、销售是问题的解决、期望的超越

第三部分：营销高手是怎样练成的

一、分享：赵子销售兵法

二、营销高手的训练技巧

三、营销高手的专业装备

四、营销高手的职业信仰

第四部分：顾问式销售模式的5阶段：

一、客户接触阶段：成功接触到关键人士

二、需求了解阶段：成功了解到客户需求

三、方案呈现阶段：制定并呈交个性化方案

四、交易赢得阶段：成功获得该客户的业务

五、关系增进阶段：促成再次购买行为

第五部分：销售精英性格化销售策略

一、人际风格类型分类

二、客户的性格分析

三、客户的性格判断

四、客户性格分析模板

五、性格对购买行为的影响

六、赢得不同性格客户信任的方法

第六部分：客户服务技巧

一、销售不是精彩的“忽悠”

二、CRM的理解与运用

三、“漏桶”原理与客户管理

四、建立客户忠诚度的服务理论探讨

五、提升客户忠诚度的最佳策略

六、客户服务的“三要”“三不要”

七、建立战略联盟与客户实现共赢

八、案例：LV成功促销方案

第七部分：课程回顾与现场问答

《策略销售之王》主讲：司马老师（3月25日）

第一部分：业绩扳机：发现顶尖销售的两大利器

97%销售人员的最大难题：“搞不定”客户！

顶尖销售人员的秘密武器？

最犀利的销售手法：策略销售之王

最有效的辅助装备：致胜销售

第二部分：策略销售之王：九大业绩成长黄金策略

形象策略：开发你的“魔力标签”

展示策略：最专业、最美丽的销售姿势

时间策略：“逆天候”法则

地点策略：金“9”定律

人物策略：客户“关键生活阶段”

开发策略：“猎犬计划”

反向策略：披露必需事物

沟通策略：最原始的沟通方式就是最好的沟通方式

成交策略：最基本、最强大的说服原理

第三部分：致胜销售工具：打造无往不利的精良装备

介绍你公司的最佳模板：《公司定位说明》

认知客户组织机构：《关键人员列表》

辨别客户问题所在：《客户概况》、《问题链》

激发客户好奇心与兴趣：《业务开发信函》

提供第三方的成功事迹：《参考案例》

提供价值解决方案：《价值提案》

掌控客户购买流程：《经手人信函》

锁定关键人物：《权力人士信函》

客户转介绍：《客户推荐表》

第四部分：业绩倍增密码：销售成功终极法则

最难搞定的客户是谁？：谋生的手段Øor终生的事业？

销售成功的秘密公式：销售绩效的终极来源

保持销售热情的唯一方法：明确你的销售动机

GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质

你的作战计划：制订个人销售目标及业务改善计划

《制胜商场：双赢商务谈判全攻略》主讲：薛老师（3月26日）

第一部分：亲身参与真实的谈判领会总结出

销售谈判原则

有利的定位

制定高目标

良好地运用信息

充分了解自己的优势

满足需求为先,要求为次

按照计划让步

第二部分：感受谈判高手之间的碰撞，领会