培训课程之砍价.pptx

口令：RAPID708;什么是砍价？

砍价就是价格谈判，简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。;;砍价客户三大类;面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。;买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。

这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。;总价上差一口气。

这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。;;

为什么要强调守价

？;：

：;常见方式一

直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；

应对策略：

（1）如果出价低于底价，则一口回绝；

（2）如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。;常见方式三

认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；

应对策略：

（1）先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。

（2）或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。

;常见方式五

比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。

应对策略：

对比，一分价钱一分货，便宜没好货，价格便宜就表示卖的差，降价；

销售率低――入住率低;

使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；

住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的，施工的水平和质量难有保证等；

知己知彼，相对优势，绝对优势。;客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。

不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。;类比说明：“请您看看我这支???字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……”

“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”

价值罗列：“您买我们的×××房子，虽然比买开发区的房子多花一部分钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”;一算综合性价比帐；

（购买本项目的产品能给客户带来什么？）

二算楼盘投资增值帐；

（区域升值空间，房地产市场的价格上升，具体参考首次培训的专业内容）

三算该买大还是买小帐；

（两口之家应该选择什么样的户型？三口之间应该选择什么样的户型？为什么？）

四算竞争楼盘对比分析帐；

（本项目与之竞品项目对比的绝对优势？同区域竞品项目的优势？同品质项目的绝对优势？作为课题，明天进行踩盘，三天后将内容上交进行专题培训）;

无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。;死守

守价还是为了成交，客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃！

不守

一放到底，客户不领情，最终不成交！！

乱承诺

自己估计现场的折扣（价格不能卖），造成现场混乱！！！;1.置业顾问在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。;1.类推法：

有的客户买了几套才打了x折；言下之意：您不要有太高期望。

2.反复强调一分价钱一分货，便宜没好货

房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。

3.附带条件法：

谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。

4.带定金来谈

不见兔子不撒鹰，不交定不放折。切记不要在电话中放折扣。

客户来现场，置业顾问要密切与前台配合，将现场创造出求大于供的气氛，销售经理与置业顾问之间通常为黑白脸配合。经理严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。

5、哀兵政策

我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情。