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第一大题

1

产品定位:是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求

精碳100的定位是节能环保产品

2

主要原因：

销售对象：面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的习惯和购买能力相吻合。（工薪阶层，收入不高，比较注重质量）因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。

销售渠道：扩大销售渠道，掌握渠道控制权。

媒体的选择：用高密度，轰炸式的广告策略。不用明星，用普通工薪阶层做代言人，讲感受，引起共鸣等。

启发：

精碳100的营销应该分析：可以对应上述三点回答。

3

分析：

1社会舆论造势，保证企业的公众形象和消费者对企业的信任

2销售氛围营造，亲民化的宣传活动，让消费者能够亲身体验产品，感受产品的质量，让品牌在消费者的心中扎根。

3口碑传播，一传十、十传百、让更多的消费者都来购买，消费者的口碑就是最省钱最好的广告。

对晶炭100的启示的帮助（自己找作答）

4.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动

答：消费者起了决定性作用。根据消费者购买或者用途的不同，我们将市场可以划分为组织市场和消费者市场两大类。在进行市场营销活动之前，我们必须明确我们获得的是那种市场，然后根据不同的市场，进行不同的规划。而在此市场中，我们应该从一下几个方面进行分析：

消费者市场由谁构成，即明确购买者；

消费者市场购买什么，即确定购买对象；

消费者市场为何购买，即购买的目的；

消费者市场的购买活动有谁参加，即就是我们说的购买组织；

消费者市场怎样购买，即购买方式

消费者市场何时购买，即购买时间；

消费者市场何地购买，即购买地点。销售人员在制定针对消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。

（结合案例和答案要点自己作答）

5

1、一句话卖点

一、晶碳100，节能它最行。

2、三句话实惠

一、燃烧效率更高，有效降低燃煤消耗

二、锅炉使用寿命更长，提升换热效率。

三、污染物排放更少，更加环保卫生。

3、五句话技术支撑点

1、利用高价锰离子，减弱分子间链结的能量，降低燃烧反应活化能。。

2、释放出更多的碳粒子参与燃烧，提高燃烧效率。

3、改变煤灰酸、碱性金属氧化物含量比值，减少结焦。

4、晶碳100与二氧化硫反应，有效降低其排放。

5、晶碳100提高燃烧效率，减少氮氧化物生成。（这段最好用自己的话作答。）

第二大题

亲和，时尚，魅力的品牌形象没有突出与运动的关系，

（2）定位核心人群过于宽泛，核心消费人群为15-35岁，其中包括了60后，70后，80后三个不同需求的年龄阶层。25岁以上的人相对传统，与追求时尚想违背。相反就NIKE来说，它从一开始直到现在一直从未改变其品牌核心“人类从事运动挑战自我的体育精神”，同时其在核心消费人群中并没有明确的年龄限制，只要是喜爱运动的都是他们的核心消费人群。

（3）李宁的形象代言人选择不当，运动服装却去选择影视明星作为形象代言人无法明白其品牌的核心价值，体操是专业化运动而不是大众化运动，请体操冠军作为形象代言人，并不能引起年轻人的关注与喜爱。（可以补充NIKE的成功案例，请球星代言，影响力更大）

（4）李宁的广告语，意思相近，不能明确的表达出自己的个性化差异。

解决方案：首先，要确定自己的品牌核心，针对人群，是专业化还是大众化，必须明确下来。其次，在明确品牌核心后，围绕自己的品牌核心进行广告创意，选择形象代言人。最重要的是要突出自己的特点，将自己与NIKE,adidas等区别开来，凸显自己的个性化差异。

第三大题

净膛全鸡、分割鸡，鸡肉串半成品。其中后两种需求增长很快。再区分不同的购买者，大致也有三类：饮食业用户，团体用户(食堂、伙食团等)和家庭购买者。这三类购买者对冻鸡的品质、规格、包装和价格的要求不尽相同。

饮食业用户对鸡的品质要求较高，对价格不太敏感，但要求严格按重量包装，规

格应整齐划一，同等级鸡公差不能超过25克。这类买主进货批量较大；

团体用户对品质要求