项目三：旅行社产品销售 - （旅行社销售业务）.ppt

4、营业推广特点1）见效快2）耗费大形式有奖销售折扣赠券展销对绿叶中间商的营业推广形式a.数量折扣（现金折扣、实物折扣）b.合作广告对推销人员的鼓励形式a.红利提成b.现金奖励5、新媒体传播（1）定义：是报刊、广播、电视等传统媒体后发展起来的新的媒体形态，是利用数学技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道及计算机、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。具有交互性与即时性、海量性与共享性、个性化与群体化等特征（2）新媒体的特点应该具备价值应该有原创性应该有效应应该有强大的生命力制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘3.2旅行社销售业务一、旅行社销售的概念1、定义：是旅行社在市场营销观念指导下经策划、促销、管理，而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种追求赢利的现代企业行为。制定产品价格2、内容促销选择产品销售渠道销售业务洽谈3.2.1旅行社销售概述二、旅行社销售的特点时效性超前性灵活性批量性波动性3.2.2旅行社产品的价格管理一、旅行社产品的价格定义：是旅行社旅游服务的价值的货币表现，决定旅行社产品销售价格的基础是旅游服务价值转移价值新创造价值旅游服务价值=C+V+M生产资料价值生产成本工资利润税金产品价格构成（一）市场供求关系YDS‘Y’需求供给曲线曲线MEN需供求给量量SD’影响旅行社产品价格的因素O均衡价格O‘X（二）需求弹性（三）成本变动（四）汇率变化（五）国家价格政策影响旅行社产品价格的因素二、旅行社产品的定价目标Title投资回报最大化利润最大化保持价格稳定维持企业生存扩大产品销售量保持现状三、旅行社定价策略定价方法适应条件新产品定价策略市场撇取策略新产品设计科学，有吸引力产品需求弹性小，无竞争目标市场有购买力市场渗透策略需求弹性大市场潜力大仿制容易心理定价策略整数定价策略吉祥尾数定价策略折扣定价策略数量折扣现金折扣季节和地区折扣四、旅行社产品的定价方法1、成本加成定价法单位产品价格=成本x（1+成本利润率）某旅行社设计出一种“北京、天津五日游“的全包价旅游产品，其中接待一人每天的综合服务成本总额为40元，每人每