项目三：旅行社产品销售 -（旅行社外联业务）.ppt

制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘项目三：旅行社产品销售[课时安排]10节[教学目的]掌握旅行社外联部的概念与机构设置，旅行社销售的价格策略；旅行社销售的特点；旅行社销售渠道的选择，旅行社电子商务的概念。熟悉旅行社外联部与其他部门的关系与协调，产品质量管理的过程，旅行社销售的过程；旅行社销售业务流程，旅行社电子商务的种类、程序，旅行社外部电子商务。了解客户的管理方法和内部管理流程，旅行社销售的定义，旅行社促销管理，旅行社电子商务的现状。[教学方法的设计]任务驱动，项目化教学[重点难点]重点：旅行社外联部机构设置，产品质量管理的过程，旅行社销售的价格策略，旅行社销售的特点。难点：旅行社销售渠道的选择，客户的管理方法，旅行社电子商务的应用。[能力培养]具备旅行社产品销售的实际操作能力[教学进程]理论知识点6学时，项目指导4学时3.1旅行社外联业务3.1.1旅行社外联部的概念亦称市场销售部，是指通过了解和掌握市场需求动向，在利用信息的基础上，开发、设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销售给旅游中间商或旅游消费者，由此招徕客源的机构。3.1.2外联部的机构和设置（一）设置要求科学性可行性（二）旅行社外联部的组织机构部门经理市场科（组）计划科（组）销售科（组）顾客资料的保管市场价格的控制产品开发与设置市场调研与预测提供计划材料审核报价与账单承接旅游业务对外报价对外洽谈业务计算机打字与各地旅行社联络订房订单计划预报与落实3.1.3旅行社外联部的主要工作内容（一）把握市场动态，提供相关信息1、旅游市场的需求信息2、竞争对手的信息3、旅游中间商的信息4、旅行社销售情况的信息5、公众对旅行社的形象评价信息6、旅行社环境信息（二）设计开发产品，迎合目标市场（三）寻找渠道，推销产品1.综合性2.经济性3.超前性4.复杂性5.创新性3.1.4旅行社外联部的工作特点3.1.5旅行社外联部的管理运作（一）计划管理与计划操作1、计划管理指按照旅游市场客观规律的发展要求，通过计划的编制、组织、执行及控制，保证完成企业预先制定的发展任务，不断提高企业的经济效益，是实现管理目标的一种科学方法。2、计划操作根据计划的内容和计划管理的要求去有步骤、有准备地执行计划，以达到顺利完成工作任务的一系列活动过程。计划操作是旅行社企业经济健康发展的重要保证计划操作是发挥企业员工主动性、积极性的重要手段。（二）工作计划的制订12345外联部计划与旅行社其他部门的计划、与旅行社整体经营计划的联系事物的发展运动都有其自身的规律在市场经济条件下，一切都要按照市场规律来办应反映企业科学决策的预见性和企业员工的拼搏精神计划的时效性（三）工作计划的构成服务采购计划市场销售计划接待服务计划执行控制计划质量监督计划（四）工作计划的编制方法PDCA循环PDCA的“四个水平，八个阶段”综合平衡法定额法比例法动态法充分考虑与旅行社各部门、其他相关部门各项计划指标之间的数量确定一个合理的比例关系，使外联部的工作计划涉及的指标能够建立在稳定可靠的基础上在确定市场经营指标时，以某一数额为基数指标，以此为基础，按照一定的递增比例进行推算，最终确定一项新的计划指标的方法。以旅行社业务经营史上某一稳定时期的各项指标间的关系为基础，结合各项变动因素，推算工作计划执行期内各有关计划指标的一种方法。以某项计划指标在历年发展变化的基本趋势或平均增长的速度为基础，确定工作计划内该项计划指标增长速度或预测其变化趋势的一种方法。制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘制作人：成志湘