专题五约见、接近顾客的技巧（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》.pptx

专题五约见、接近顾客的技巧推销实务专题复习讲练测

2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销接近的概念（2）理解推销接近的准备工作（3）了解约见的概念考纲分析

（4）理解约见顾客的内容（5）掌握约见的方式与技巧（6）理解接近顾客的步骤（7）掌握接近顾客的方法考纲分析

根据考试标准，本部分需理解掌握：推销接近的概念及准备工作，约见的概念及约见顾客的内容、方式与技巧，接近顾客的方法与步骤，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。考点解读

思维导图

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。推销接近的必要性概念

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的必要性主要目标推销接近的主要目标吸引顾客注意引起顾客的初步兴趣在适当的时机转入实质性业务洽谈

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的必要性推销接近的必要性建立良好客户关系整理顾客资料提高推销工作的计划性和科学性提高推销人员信心

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的必要性推销接近的成功，有利于推销人员与顾客建立起良好的关系，与推销人员关系融洽的顾客才会帮助推销人员宣传产品，从而带动推销人员销售业绩的增长。对顾客的资料进行管理和分类，有助于提高推销人员的工作效率，更好地为顾客服务。推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个阶段。

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作全面掌握企业的信息和产品知识了解目标顾客的情况拟订推销接近方案做好推销接近前的物品准备做好推销接近前的心理准备做好推销接近前的仪表准备

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作（1）全面掌握所在企业的有关信息和产品知识推销人员在推销接近前，应对所在企业和产品充分了解。确保在面对潜在目标顾客时能胸有成竹，有问必答，赢得顾客的信任。（2）了解目标顾客的情况企业的目标顾客即推销人员的推销对象，可分为两类：一类是个人，即所有可能购买推销品的个人和家庭；另一类是团体，即所有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作①个人潜在顾客个人潜在顾客的基本情况主要考虑三个方面：顾客的基本情况、家庭及成员情况及需求情况：基本情况包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、住址、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、电话号码、电子邮箱、网址等情况家庭及成员情况包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体、关键人物的好恶等需求和购买情况包括目标顾客的购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作②团体潜在顾客基本情况主要考虑五个方面：顾客的基本情况、组织情况、生产经营情况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况：基本情况包括法人全称及简称、所属产业、所有制形式、注册资金、隶属关系、所处地点、交通情况、职工人数、成立时间等组织情况包括近期及远期的组织目标、组织机构、组织规章制度及职权范围、人事状况等生产经营情况包括产品类型、品种与产品项目数量，生产能力及发挥水平，设备技术水平及技术改造的方向、产品销售区域、市场占有率、销售增长率及利润情况等购买行为情况主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程，包括需求及购买申请、审核、供应商的选择及选择标准等关键部门及关键任务情况如采购部门、采购经理等

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作（3）拟订推销接近方案①确定访问对象、见面时间和地点。②确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。③预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作（4）做好推销接近前的物品准备推销人员在接近潜在目标顾客时应准备好所需的各种资料、工具等：有关产品的准备便于向潜在目标客户展示商品的实物形态，使顾客直观感受商品。如产品目录册、样品、幻灯片、照片、效果图、光盘、二维码等各种宣传资料帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。如各种印刷广告、有关新闻简报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等各种办公用品为尽快达成交易、履行有关手续的准备。如笔、各种票据、印章、合同文本等其他物品为帮助推销进行商品演示所需的物品。如记事本、介绍信、名片、身份证、计算器等

一、接近顾客的准备工作知识梳理推销接近的准备工作（5）做好推销接近前的心理准备推销接近前要做好在充分的思想准