做一名成功的电销人-培训教材.pptVIP

电话约访的要领－－电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识）；电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——热情，赞美，精简，稳重，肯定；约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；约访占比——总时间不要超过3分钟:开场白+约访内容7%；腔调、语气、情感38%、肢体动作55%；最好用电话脚本:好处——工作时可100%投入，不会离题；电话约访前的暖身运动运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己（女友或男友）；心理预演—上次成功的感觉；注意表情—注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉；不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；重点要领：简短有力、创意性、吸引力的开场白；引起对方好奇～现在市面上假的进口红酒太多，成都海关接待用的进口红酒是什么呢？最近我们赞助了世界旅游小姐大赛，有相关活动及合作，想跟主任您推荐一下。三不谈：产品、自己、公司；三要谈：约定时间、地点～见面时间、地点、再次敲定确认；特殊情况下也可以约来公司洽谈。高潮结束：给对方的期待～例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美：这时赞美，但求真心真诚自然。约到人后,自我欢呼一下,保持心情,记录已约访客户资料、约定时间及地点,并设置闹铃和备忘,以免爽约。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD不注意对方反应缺乏情绪敏感度缺乏社交敏感度（对方连续不断“嗯”“啊”或不断急促的语气）只是单纯想灌输,不重视他人要表达的想法瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD准备不充分沟通前没有沟通计划,心中无数。如沟通目的和效果、主要内容、如何展开、如何结束、如何总结等等。资料、预案准备不足。沟通遇到挫折会感到措手不及,思路混乱、忙于应付、临时找答案甚至轻易承诺。没有准备电话脚本。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD表达不当口不择言使用方言侵犯别人隐私态度张狂,具有侵略性；或过于谦虚,无法传递信心没有建立信任,直接进入主题,沟通缺乏基础瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD给领导打电话要注意给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你。可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的产品,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。如果对方确实非常地忙,或者马上要开会（出门）,或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD电话沟通的忌讳1不可用不真实语欺骗顾客:交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。2言词不可夸张膨胀或过度赞美:为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户推介更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。3绝不批评同行，更不要攻击同行或竞品:批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间单价差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD电话沟通的忌讳4以红酒专家自居，自视过高:身为业务人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，