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销售考核方案
销售考核方案范文(通用8篇)
为了确保我们的努力取得实效,常常要根据具体情况预先制定方
案,方案可以对一个行动明确一个大概的方向。怎样写方案才更能起
到其作用呢?下面是小编帮大家整理的销售考核方案范文(通用8
篇),仅供参考,大家一起来看看吧。
销售考核方案1
一、企业所处的发展阶段
企业所处的发展阶段不同,销售人员在企业发挥的作用是不同的。
通常,一个企业处于发展初期时,公司的品牌力还非常薄弱,营销组
织功能还不完善,销售的实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战能
力。随着企业的发展壮大,企业的品牌力大幅提升,市场营销功能不
断完善,销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程,在整个
营销团队的支持配合下,进行客户的.开发与维护工作,销售人员个体
对销售实现的重要性逐渐降低。
1、对于处于发展初期阶段的企业
在设计销售绩效方案时,应突出个人业绩对企业的贡献,激励个
人创造更多的业绩,比如可以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”
等方式。绩效考核的计算办法,应尽量的简单直接,弱化利润、产品
结构、团队等指标,让销售人员充满斗志去获取高额的收入。基本工
资也不宜设的过底,至少应满足销售人员的基本需求,否则将造成销
售人员流动过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。
2、对于相对成熟的企业
在设计销售绩效方案时,应综合考虑企业的策略导向、团队配合、
执行力等指标,依靠整体营销能力,来达到推动销售的目的,比如可
以采用“基本工资+绩效奖金+特别奖金”的等方式。在绩效奖金考核
方面,可以由多个指标综合评分共同构成,包括结果性指标和过程性
标。结果性指标,如销售额指标、利润额指标等;过程性指标,如客户
开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特别奖金,是为了
引导销售人员按照公司战略与策略目标方向努力,而设定的特别奖励:
如新产品特别奖励,新区开拓奖、团队利润超额奖励等。
二、企业所处行业的销售模式
不同的行业销售模式,对销售人员的要求也是大不一样的,因此
需要采用不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销
售模式有:针对行业客户销售的解决方案营销(如,大型工业用品、集
成系统解决方案等),针对快速消费品的渠道销售(如,食品、消费电子
产品等),针对服务、金融等行业的直销模式(如,广告公司、咨询培训、
保险公司等)。
1、针对行业客户的解决方案营销
解决方案营销,具有项目周期长、技术复杂、决策链复杂、项目
管理复杂等特点,在设计销售绩效方案时,应注意:第一、合理且较
具吸引力的底薪,以适应项目周期长的特点,同时吸引、留住优秀的
专业人才。第二、在设计绩效考核方案时,除了以销售业绩为主要考
核指标外,还应考虑:(1)项目的过程性推进指标,引导销售人员加强
项目的过程管理;(2)利润率、费用率指标,销售人员的努力不同,同一
个项目会产生不同的利润率和费用率;(3)项目回款指标,项目销售的回
款周期一般都比较长,对回款应予以特别重视。
2、针对快速消费品的渠道销售
快速消费品的特点是,以渠道分销为主。销售业绩的好坏,除了
销售人员本身的努力,还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响
力等因素,部份产品的季节性差异也很大(如,啤酒行业)。因此,针对
快速销费品,一般适宜于用“基本工资+绩效奖金”,而非“基本工资
+提成”的绩效方案。如果采用销售提成的方式,就很容易由于区域性、
季节性等差异造成的员工绩效奖金的不平衡。绩效考核指标以销售额
为主,再辅以终端开发与维护、生动化达标率等过程性指标。为了促
进公司阶段性营销目标的达成,也可增设一些特别的激励措施,如针
对新产品渠道开发而制定的特别激励制度。
3、针对服务、金融等行业的直销模式
销售过程相对简单,采用简单明了的激励方式即可,如“基本工
资+业绩提成”。同时,为了鼓励超额完成目标,可以设定销售底线、
目标超额特别奖励、销售评比奖励等。
三、销售人员所处的层级
不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、工作的重点是不
同的,绩效考核的侧重点也应有所不同。
1、对于高层销售管理人员(如,销售副总),主要从宏观上制定整
个公司的销售策略、建立销售管理体系、推动销售执行落地,适用于
年薪制,年终绩效考核以销售额、利润额、回款额等结果性指标为主。
2、
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