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销售考核方案

销售考核方案范文（通用8篇）

为了确保我们的努力取得实效，常常要根据具体情况预先制定方

案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。怎样写方案才更能起

到其作用呢？下面是小编帮大家整理的销售考核方案范文（通用8

篇），仅供参考，大家一起来看看吧。

销售考核方案1

一、企业所处的发展阶段

企业所处的发展阶段不同，销售人员在企业发挥的作用是不同的。

通常，一个企业处于发展初期时，公司的品牌力还非常薄弱，营销组

织功能还不完善，销售的实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战能

力。随着企业的发展壮大，企业的品牌力大幅提升，市场营销功能不

断完善，销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程，在整个

营销团队的支持配合下，进行客户的.开发与维护工作，销售人员个体

对销售实现的重要性逐渐降低。

1、对于处于发展初期阶段的企业

在设计销售绩效方案时，应突出个人业绩对企业的贡献，激励个

人创造更多的业绩，比如可以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”

等方式。绩效考核的计算办法，应尽量的简单直接，弱化利润、产品

结构、团队等指标，让销售人员充满斗志去获取高额的收入。基本工

资也不宜设的过底，至少应满足销售人员的基本需求，否则将造成销

售人员流动过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。

2、对于相对成熟的企业

在设计销售绩效方案时，应综合考虑企业的策略导向、团队配合、

执行力等指标，依靠整体营销能力，来达到推动销售的目的，比如可

以采用“基本工资+绩效奖金+特别奖金”的等方式。在绩效奖金考核

方面，可以由多个指标综合评分共同构成，包括结果性指标和过程性

标。结果性指标，如销售额指标、利润额指标等;过程性指标，如客户

开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特别奖金，是为了

引导销售人员按照公司战略与策略目标方向努力，而设定的特别奖励：

如新产品特别奖励，新区开拓奖、团队利润超额奖励等。

二、企业所处行业的销售模式

不同的行业销售模式，对销售人员的要求也是大不一样的，因此

需要采用不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销

售模式有：针对行业客户销售的解决方案营销(如，大型工业用品、集

成系统解决方案等)，针对快速消费品的渠道销售(如，食品、消费电子

产品等)，针对服务、金融等行业的直销模式(如，广告公司、咨询培训、

保险公司等)。

1、针对行业客户的解决方案营销

解决方案营销，具有项目周期长、技术复杂、决策链复杂、项目

管理复杂等特点，在设计销售绩效方案时，应注意：第一、合理且较

具吸引力的底薪，以适应项目周期长的特点，同时吸引、留住优秀的

专业人才。第二、在设计绩效考核方案时，除了以销售业绩为主要考

核指标外，还应考虑：(1)项目的过程性推进指标，引导销售人员加强

项目的过程管理;(2)利润率、费用率指标，销售人员的努力不同，同一

个项目会产生不同的利润率和费用率;(3)项目回款指标，项目销售的回

款周期一般都比较长，对回款应予以特别重视。

2、针对快速消费品的渠道销售

快速消费品的特点是，以渠道分销为主。销售业绩的好坏，除了

销售人员本身的努力，还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响

力等因素，部份产品的季节性差异也很大(如，啤酒行业)。因此，针对

快速销费品，一般适宜于用“基本工资+绩效奖金”，而非“基本工资

+提成”的绩效方案。如果采用销售提成的方式，就很容易由于区域性、

季节性等差异造成的员工绩效奖金的不平衡。绩效考核指标以销售额

为主，再辅以终端开发与维护、生动化达标率等过程性指标。为了促

进公司阶段性营销目标的达成，也可增设一些特别的激励措施，如针

对新产品渠道开发而制定的特别激励制度。

3、针对服务、金融等行业的直销模式

销售过程相对简单，采用简单明了的激励方式即可，如“基本工

资+业绩提成”。同时，为了鼓励超额完成目标，可以设定销售底线、

目标超额特别奖励、销售评比奖励等。

三、销售人员所处的层级

不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、工作的重点是不

同的，绩效考核的侧重点也应有所不同。

1、对于高层销售管理人员(如，销售副总)，主要从宏观上制定整

个公司的销售策略、建立销售管理体系、推动销售执行落地，适用于

年薪制，年终绩效考核以销售额、利润额、回款额等结果性指标为主。

2、