项目三：旅行社产品销售.ppt

3.2旅行社销售业务一、旅行社销售的概念1、定义：是旅行社在市场营销观念指导下经策划、促销、管理，而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种追求赢利的现代企业行为。制定产品价格2、内容促销选择产品销售渠道销售业务洽谈3.2.1旅行社销售概述二、旅行社销售的特点时效性超前性灵活性批量性波动性3.2.2旅行社产品的价格管理一、旅行社产品的价格定义：是旅行社旅游服务的价值的货币表现，决定旅行社产品销售价格的基础是旅游服务价值转移价值新创造价值旅游服务价值=C+V+M生产资料价值生产成本工资利润税金产品价格构成（一）市场供求关系YDS‘Y’需求供给曲线曲线MEN需供求给量量SD’影响旅行社产品价格的因素O均衡价格O‘X（二）需求弹性（三）成本变动（四）汇率变化（五）国家价格政策影响旅行社产品价格的因素二、旅行社产品的定价目标Title投资回报最大化利润最大化保持价格稳定维持企业生存扩大产品销售量保持现状三、旅行社定价策略定价方法适应条件新产品定价策略市场撇取策略新产品设计科学，有吸引力产品需求弹性小，无竞争目标市场有购买力市场渗透策略需求弹性大市场潜力大仿制容易心理定价策略整数定价策略吉祥尾数定价策略折扣定价策略数量折扣现金折扣季节和地区折扣四、旅行社产品的定价方法1、成本加成定价法单位产品价格=成本x（1+成本利润率）某旅行社设计出一种“北京、天津五日游“的全包价旅游产品，其中接待一人每天的综合服务成本总额为40元，每人每天房费为120元，餐费为60元，城市间交通费为256元，专项附加费为350元，利润为100元，那么每位游客应付的价格是多少？（一）成本导向定价法2、目标利润定价法单位产品价格=固定成本/预测销售量+单位产品变动成本+单位产品目标利润（=目标利润总额/预测销售量）某旅行社以接待国内旅游团队为主营业务，该旅行社2009年的目标利润总额为1140000元，固定成本为760000元，根据预测，该旅行社将于2009年接待38000人天的国内团体包价旅游者，房价平均为180元/间夜，综合变动成本为68元，那么，该旅行社接待国内旅游者的收费是多少元钱每人天？3、边际贡献定价法单位产品价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献优点：保障旅行社在市场环境不利的情况下，以较低价格吸引客源，保住市场份额，维持旅行社生存。缺点：它在一定程度上使旅行社蒙受利润损失，由于产品的变动成本并非一成不变，因而迫使