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售前投标筹划〔3〕：竞争对手分析工程分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略商略达·售前项目竞争力对比分析公司①公司②产品\方案③案例④实施⑤价格⑥服务ABCDEF公司竞争\合作策略制定要有一套科学的方法！售前投标筹划〔4〕：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略售前工程SWOT分析方法：优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）售前投标筹划〔5〕：投标策略工程分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略投标策略: 客户兴奋点：我们的特色带给客户的价值化解点：自己的缺乏对手的优势售前工程筹划与组织售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕竞争分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售前工程筹划售前组织售前实施交流总结应标准备〔1〕：组建应标小组研究招标文件〔RFP〕回忆投标策略〔Strategy〕指定售前工程负责人〔Owner〕协调售前工程资源〔售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…〕〔Resource〕建立应标小组、建立通讯录〔Team〕进行人员分工〔RAM〕应标准备〔2〕：制定投标准备方案编写准备阶段详读招标文件回忆招标策略明确应标文件要求制定编写模板疑问收集、询问招标方文档编写阶段各版本文档提交进度文档审核修改阶段各版本文档审核修改终稿复审案例：应标文件清单商务局部〔应标书、授权书、报价、资质…〕点对点应答方案建议书配置清单工程分工界面工程团队组成〔双方分工与配合〕工程实施方案〔工程实施方法、阶段、工作内容、交付物〕实施里程碑方案详细工作方案沟通和质量保证方案变更流程风险分析和应对方案培训方案效劳内容及方式典型案例ROI分析…招标文件模板公司方案模板工程实施方案模板工程分工界面模板澄清问题列表配置清单模板出差报告模板会议纪要模板讲标PPT模板解决方案客户不满意的原因结构不清晰;没有针对性;不成体系;只有论点，没有论据;对客户不了解或有错误；只有厚度，没有质量；没有经过内部评审；文字太多，图表太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；外观差〔封面、目录、版面、字体、字号…〕写好解决方案的几个关键动笔写方案之前，先了解客户需求专门安排售前调研沟通调研不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容摈弃产品设计原那么、特色、功能模块的模式采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段对手写方案之前，先收集素材分析客户需求和兴奋点行业开展趋势分析〔从相关网站找〕分析竞争对手的方案按照一定逻辑和套路组织方案内容防止浮夸和务虚，具备可操作性〔结合业务〕解决方案前面局部的编写思路背景分析要解决的问题解决方案预期收益推导出解决方案：现状分析现有的困难\痛点明确提出需要解决的问题提出如何解决问题的方案解决方案的预期收益投标书编写注意严格按商务投标书要求应答逐条响应投标书，不能有遗漏不要画蛇添足〔讲与写的关系〕差异表〔模糊与清晰的关系〕报价单必威体育官网网址〔密封条的处理〕资质和公司盖章严格检查共享资质的处理技术复审格式〔文档首页、页眉页脚、格式标准、标题、目录〕内容名词工程进度配置清单方案计算标准书功能与方案对应表点对点中不满足局部确认方案功能点请实施部门确认文档相关性商务复审报价列表价招扣效劳条款收款条件工程风险点课程大纲〔Agenda〕课程开场：团队公约、共同语言第一单元：售前工作全景剖析第二单元：售前人员关键核心技能第三单元：售前工程筹划和组织第四单元：售前呈现与交互技巧课程收尾：体会交流售前工程筹划与组织售前策略〔Strategy〕工程分析〔ProjectAnalysis〕干系人分析〔StakeholderAnalysis〕竞争分析〔CompetitionAnalysis〕SWOT分析〔SWOTAnalysis〕情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售前工程筹划售前组织售前