SPIN销售巨人(讲解).pptVIP

精选2021版课件*SPIN要义:神游太虚有效判断顾客的隐性需求;必须将隐性需求引导到显性需求;有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望;“疼的叫起来,乐得跳起来!”精选2021版课件*SPIN回顾建立沟通发掘需求利益呈现异议处理背景问题难点问题暗示问题需求效益问题隐性需求显性需求获得承诺精选2021版课件*销售会谈的四个阶段证实能力销售会谈的第三阶段精选2021版课件*价值等式价值精选2021版课件*特征,优点,利益特征优点利益定义特征优点利益特征优点利益例子研究表明特征就是产品或服务的事实、数据和信息优点是表明产品或服务如何使用或如何帮助客户利益可以说明特征是如何帮助客户的,为客户节约成本,满足需求的陈述,吸引买方的个人需求而不是吸引买主的组织需求,必须是你能提供而你的竞争对手不能提供的东西,使人有购买动机它值＄15,000……,交货期是五个星期它意味着更便于操作,它比竞争者的同类产品更安静它节约了20%成本,提高了25%的工作效率,降低资金沉淀在小生意中有积极正面影响,在大生意中产生微小影响或不让人信服的在小生意中有轻微的积极正面影响,而在大生意中几乎没有影响,在销售周期的末期影响甚微在所有规模的生意中都有积极正影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述精选2021版课件*特征、优点、利益在

大生意中与小生意中的影响程度行为定义影响小生意大生意特征优点A类型利益利益B类型利益描述事实,数据,产品特点表明产品,服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户表明产品,服务如何满足客户表达出来的明确需求轻微的正面影响正面极其正面中立或轻微负面影响轻微正面极其正面精选2021版课件*产品推介利益需求证明配合需求将产品/服务的利益与客户的需求相连接。用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。呈现产品争取定单

精选2021版课件*销售周期中的方案、优点与利益对客户的影响高低销售周期小大客户利益方案优点方案特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小精选2021版课件*区别是特征、利益还是优点1、卖方：这个系统的另一个功能是它可以平稳电压。买方：噢，那能起什么作用？2、卖方：它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据。买方：这没有必要。这幢大楼的电线装置是针对科研用途的，所以已经装备了电压保护装置。3、卖方：我相信你会发现备份存储系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误，使系统关闭不会丢失有价值的数据。买方：它大约多少钱？4、卖方：基本核心系统价值78，000美元。买方：与我们的光盘版本相匹配吗？我需要那种直接可以把原始数据读入存储器的系统。5.卖方：是的，您可以不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的。买方：那非常好，错误率怎样？我一定要它能控制在十万分之一以内。精选2021版课件*区别是特征、利益还是优点6.卖方：结果会非常令您满意，这个系统是现代市场上错误率最低的，错误率低于五十万分之一，能很轻松就能满足您的需要。买方：很好。7、卖方：由于错误率很低，您也可以使用这个系统从其它的程序资源中重新运行并且修改数据，这样就可以节约您单独鉴定程序的费用。买方：我对此不能肯定，在数据鉴定方面我们有其他的安全措施，这就意味着我们不充许从其它的资源处采集数据。8、卖方：说到安全话题，这个系统装有八级可能的代码。买方：他们是用户可以控制的吗？9、卖方：五级是，其他三级是随机的或定时的。买方：定时的。10、卖方：是的，您看，对于像您这样的大公司，定时系统的最大优点就是可以同时并自动地在操作时间选择可用代码，这就意味着您的操作者不必记住新的代码，而其他人也不可能节入。