成都-中国式关系营销(学员版).pptVIP

重要观点3:站在客户的角度看问题，才能发现关键需求美国空军和降落伞制造商的故事重要观点4:不同角色的客户其需求也不同EB采购人容易产生的不满是——UB使用人容易产生的不满是——TB技术人容易产生的不满是——DM决策人容易产生的不满是——重要观点5:客户是被用来引导的我们非常看重价格需求如何变为客户的采购标准？需求关键需求采购标准我方优势对手优势初级我定规则中级我定对手高级我定评委关系技术处理化处理运用的三个境界目录第一讲梳理客户组织第二讲关键人与关键需求第三讲关键人关系建立和保持第四讲面向高层销售第五讲投标前后的关系运筹关系的概念信任+利益+情感=关系好感信任利益情感组织信任个人信任组织利益个人利益感恩依赖欣赏喜欢接受认同中国式关系建立第一步:建立好感建立好感会说话会做人会做事-善于PMP-善于问与听-善于寻找兴趣话题-以客户为中心-以诚相待-专业-敬业-以“礼”相待稳重、诚信、专业、有威信。。。组织信任个人信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。信任=组织信任+个人信任中国式关系建立第二步:建立信任信任：因为信赖所以值得托付！建立组织信任的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐方案展示与测试快速建立信任的方法:信任传递Title销售人员中间人决策人中国式关系建立第三步:满足客户利益个人需求组织需求前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡组织目标投资回报团队利益平衡点潜在外在洗脑授课讲师：张长江（DavidZhang)2013年3月23日·成都

中国式关系营销

张长江DavidZhang?工业品实战营销专家?清华-威尔士国际工商管理硕士?上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授?IPTS国际职业培训师协会高级培训师?中国企业教育百强讲师?原首钢国际（香港）控股销售经理?原联纵智达营销咨询集团咨询总监讲师介绍人际关系:人与人之间，相互交往的过程，借由思想、感情、行为表现的相互交流，而产生的互动关系。人际关系的定义EQIQ情低智高情高智高情低智低情高智低建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系美国斯坦福大学研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。红顶商人胡雪岩的故事人脉经营的秘诀—GCLF广结善缘Friendly对人慷慨Generous围绕事业Cause广结善缘Friendly长线投资Long-terminvestment成功之前人与人之间怎样才会形成紧密的关系落难之后关键时刻人与人之间建立深厚感情关系的三种方式广:交际面广结:主动结交新朋友善:真诚、善良、谦卑缘:珍惜友情，懂得维护广结善缘的含义目录第一讲梳理客户组织第二讲关键人与关键需求第三讲关键人关系建立和保持第四讲面向高层销售第五讲投标前后的关系运筹政府与集团客户采购的四大特点内部利益盘根错节内部政治微妙复杂高层插手节外生枝现场投标一波三折传统的销售“三板斧”大行其道，效果又如何？针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑找不准人搞不定人上边没人中途换人项目组织分析的三个层次——由表及里中层:采购决策小组构架里层:采购决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层:影响采购决策小组的外部力量不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！决策层管理层操作层总经理技术经理采购经理财务经理采购人员采购决策小组决策链工程师研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级EconomicBuyer采购人UserBuyer使用人TechnicalBuyer技术人Decision-Maker决策人EBUBTBDM研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场B:死敌（blocker）:坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹C:教练