保健品公司销售物流管理与整合.pptVIP

广东大华农动物保健品有限企业

第二期营销培训

销售物流管理和整合保健品公司销售物流管理与整合第1页

序言:企业经营最主要目标是什么?保健品公司销售物流管理与整合第2页

答案是企业最主要目标是赢得利润保健品公司销售物流管理与整合第3页

问题利润从哪里来?保健品公司销售物流管理与整合第4页

利润等式收入-成本=利润利润=收入-成本本质有何不一样?保健品公司销售物流管理与整合第5页

企业利润来自供给链供给商企业渠道客户用户成本+利润经营成本+税金销售费用物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用原材料保健品公司销售物流管理与整合第6页

案例:从乐百氏物流整合案例看物流对企业意义保健品公司销售物流管理与整合第7页

讨论题:乐百氏物流问题主要出在哪里?乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?从乐百氏案例给我们启发是什么?我们企业物流问题主要表达在哪里?保健品公司销售物流管理与整合第8页

乐百氏物流面临挑战1.产品品种分散没有批量2.渠道客户分散太小3.销售区域分散,销售量不均匀4.集中库存后使边远地域物流无法满足5.市场对需求提出很高挑战保健品公司销售物流管理与整合第9页

乐百氏主要物流问题1.计划不准(70%)2.成本高:运输,仓储,3.物流服务水平低:订单周期长订单满足率低交货不及时订单供给比率低保健品公司销售物流管理与整合第10页

问题原因:1.物流战略2.物流计划和管理流程构架体系相关保健品公司销售物流管理与整合第11页

乐百氏改进

1.物流布局和配送方式改进2.物流流程优化3.订单,库存,生产,采购计划系统优化4.供给链胜利保健品公司销售物流管理与整合第12页

培训目标

1.???了解区域销售管理目标和战略意义2.???学会区域规划和制订周期性造访计划体系3.???学会规划订单频率4.???学会制订合理库存控制标准5.???了解销售物流主要步骤、销售物流服务；6.??了解提升企业销售物流中运输效率和效益方法；7.???学会规划物流配送体系保健品公司销售物流管理与整合第13页

课程逻辑结构??周期性物流配送区域周期性销售造访合理库存控制周期性销售订单周期性货款回收管理保健品公司销售物流管理与整合第14页

一.?区域销售管理

1.???为何要进行区域管理2.???怎样规划销售区域3.???怎样建立区域造访体系造访路线客户造访频率造访作业标准4.???实战演练保健品公司销售物流管理与整合第15页

为何要进行区域销售管理市场竞争越来越激烈竞争企业越来越多区域市场越来越来越个性化现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌大规模营销时代过去,进入巷战保健品公司销售物流管理与整合第16页

区域销售管理目标细致开发市场强化区域密度增加深耕程度建立稳固渠道系统便于进行促销和销售活动预防价格混乱和越区销售保健品公司销售物流管理与整合第17页

区域销售管理一一三六一张图:销售网点分布图。依据掌握销售网点资料，包含经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。一条线:依据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上依据分布图标示该线网点位置、客户编号、造访频率。三张表:客户记录表（客户档案）记载客户详细资料、经营情况等，该表是全部工作基础；客户服务表，包含客户编号、客户等级、进销存情况、店面陈列、存在问题等，该表明确要求了业务代表工作内容，包含了企业希望了解全部信息。订货表，依据了解到资料及客户经营情况，及时接收客户定货；保健品公司销售物流管理与整合第18页

六定:业务人员相对稳定,每个业务人员销售区域相对稳定,每个业务人员负责销售网点相对稳定,每业务人员每个网点访问含有相对稳定频率,每个业务人员工作路线相对稳定,每个点访问时间相对稳定。区域销售管理一一三六保健品公司销售物流管理与整合第19页

目标—市场拥有率第一区域战略提升市场拥有率战略店内销售低 24拥有率 高 13 高低 店数拥有率

区域营销概念

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区域销售管理第一步

1.怎样分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大小种族文化商业交易习惯保健品公司销售物流