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医疗器械销售技巧总结

篇一：医疗器械销售技巧大全

医疗器械销售技巧大全

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率快速进展着，

但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，

提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械

行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但

近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具

诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却

是给销售人员设了许多难题，浇了很多盆冷水，该怎么做，是不

是要连续做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是连续下去。

技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较

整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一

下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条

路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业

学问和销售技巧，是很难获得胜利的。分析各类客户心理。分析

各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：

一是社区定点或不定点销售，俗称跑腿式。第二种是会议营销，

详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会

议营销比例已经较低了，社区店+会议营销模式更为普遍，因为增

加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成

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本高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式，相比较会议

营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。

了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。

以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为

了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成

员的指责。若消失这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都

是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间

内（即回收期）猎取利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设

备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的熟悉：购买生产

设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不

会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较

严格的掌握。消费者在购买医疗器械时更注意商品的使用价值，

而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等

问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第

一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的熟悉——再廉价的

东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是白搭。对于医疗机构

来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关

系

到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运

营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关怀设备的运

行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到

院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理

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特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为生产设备来推

销，着重说明产品提高效率的力量，要让购买方清晰了解，产品

是如何削减医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说

服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的

保健功能、便利性和快捷性。提高个人心理素养通常来说，医疗

器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人

员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也

不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器

械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任特别重大，他们更应

当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些

医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，喘不过气来。

一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多

万的购物方案，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担

忧完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果

是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这

种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫小孩子——

小问题；大孩子——大问题，意思是人要依据自己的共性特征，

心理特点来选择不同的道路。假如盼望自己在市场