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基于渠道理论的营运资金管理方法

1.渠道理论

“渠道”顾名思义，即为水流通道。二战后，由经济学学家麦肯

锡引入营运资金管理，用来描述企业产品从生产到客户的传递过程。

肯迪福由此提出“路径说”，将渠道划分为采购渠道、生产渠道及销

售渠道，覆盖企业生产经营。后续学者再深入研究，又在原有的三个

渠道上引入理财渠道。

近百年来，国内外学者对渠道管理理论的研究日益深入，将渠道

管理理论分为渠道结构研究、渠道行为研究和渠道关系研究。

第一部分为渠道结构研究，这也是渠道管理的核心部分。主要通过渠

道各方的关系区分渠道的长度和宽度，再根据渠道数量来设定与之匹

配的密度，从而达到效率最佳。第二部分是渠道行为研究，通过权力

影响和谈判能力协调好各成员间的关系，缓解不同渠道间成员产生的

矛盾和冲突。由于分工的不同，致使渠道间有些成员会处于不利位置，

进而产生矛盾，此时需要使用渠道权力。渠道权力分为强制性和非强

制性，良好运用渠道权力才能提高渠道整体绩效会。第三部分为渠道

成员之间“关系”和“联盟”，这是当前渠道理论研究的核心，为了

保障企业的核心竞争力，如何建立科学的渠道关系以及维护和改善渠

道成员之间的关系便是其中重中之重，建立良好关系需要考虑渠道成

员间的合作方式、互相之间的利益冲突、彼此信任程度等因素。良好

的渠道关系能有效缓解由于供需双方信息不对称造成的资金浪费，渠

道关系模式主要有三种：第一种交易型渠道关系模式片面追求自身利

益最大化，第二种纵向一体化渠道关系模式凭借自身大体量的优势向

前与生产商整合以及向后与供应商整合，实现渠道关系的管理。而第

三种关系型渠道关系模式，追求企业之间以战略联盟的形式整合为一

个利益共同体，建立平等互助的友好合作关系，渠道成员之间能够实

现资源和信息的共享，减少信息不对称，从而使得渠道成员都得到更

多的利益，提升渠道整体效率。

2.理论基础

（1）供应链管理理论

“供应链”的前身为“经济链”和“价值链”，是指企业的资产

在采购、生产、销售等环节流转的一个完整的连通系统，这个系统包

含上游材料商、中游生产商和下游销售商等一整个商品流转系统。供

应链上每一环节都至关重要，环环相扣，无论哪一个环节出现问题都

会影响整个供应链。所以供应链上每一个企业都要与其他企业加强沟

通与合作、维护共同的利益，进而保证供应链的良好运转，使得供应

链上每个企业都收获更高利益，达到共赢局面。

供应链管理要从三方面出发：信息资源共享、服务质量、合作共

赢。首先信息资源共享要求企业之间实现资源和信息的共享，减少信

息不对称，进而减少成本、提高利润；其次改善服务，服务质量的提

升同样给其他企业带来相应利润，进而获利的企业反哺供应商，达到

服务拉动需求，需求带动利润的提升。最后是实现合作共赢，供应链

中的供应商、分销商、零售商等通过前面两方面形成一个利益团体，

在供应链中发挥自己独有的作用，进而实现合作共赢。

有效的供应链管理能让供应链中各个企业之间的资源共享，减少

沟通障碍，加快生产高质量的产品，高效率完成商品流转，保质保量

的同时低成本的满足消费者的要求，加快企业资金回笼，形成良性循

环。

（2）客户关系管理理论

“客户关系管理”指客户为核心，进行资源分配，进而与客户建

立和维护关系，有针对性的对客户需求进行满足，提高双方的信任程

度，实现利润最大化。客户关系管理理论不止是通常意义上的最终消

费者，而是包括经销商、零售商等外部客户和企业的内部员工以及所

有企业创造价值活动中的利益相关者。

客户关系管理核心是通过分析市场来划分客户的类别，区分所有

客户不同的需求，对每个客户提供差异化服务，满足所有客户的需求，

让客户获得满意的产品，从而提高客户的忠诚度。以客户为核心，通

过客户的需求拉动企业的生产，减少不必要的试错成本，进而提高利

润，达到双赢局面。

3.主要内容

基于渠道理论下对营运资金的所处环节进行分类，将其分为经营

活动营运资金和理财活动营运资金，前者是贯穿企业生产经营各环节

的资金项目，后者包含着企业的投资和融资行为。通过经营活动营运

资金的不同流向，将其细分为采购渠道营运资金、生产渠道营运资金

和营销渠道营运资金。由此可见，要想对企业营运资金进行针对性的

精细化管理就要从采购渠道、生产渠道、营销渠道、理财渠道四方面

出发。

（1）采购渠道

采购渠道是企业通过市场进行采购，为后续生产获取目标资源的

过程，而采购渠道的营运资金主要包括原材料、周转材料、