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商务谈判僵局案例（精选5篇）

商务谈判僵局案例篇1

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地

层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈

判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少

数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实

行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中

国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究

和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领

先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行

现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设

备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要

性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利

仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委

身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈

判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等

待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-

20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原

因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工

作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

商务谈判僵局案例篇2

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进

行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来

定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与

日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时

通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这

笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的

价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，

在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商务谈判僵局案例篇3

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致

许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂

主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为

谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把

我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的

信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要

求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在

本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气

的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口

时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上

出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易

金额大，交货分批进行，履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及

到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问

题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，

最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

商务谈判僵局案例篇4

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦

史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱

排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密

斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量