《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈.pptVIP

;绝对成交-顾问式销售五步法;;;;;销售的四个层次

1、卖专业

2、卖体验

3、卖功能

4.卖价格;;A

你谁啊？;;知识3:;购买者、决策者、使用者、影响者;安全（质量）、金钱（成本）

体验（服务）、身份（品牌）;总结潜在客户最关心的兴趣是？至少列出四点呦(*^__^*)嘻嘻……;分析公司产品的

1、目标客户（自然人，企业机构）

2.信息链接（发布、有哪些信誉好的足球投注网站）

2.接触渠道（线上、线下）;;“建立信任”;知识1:;知识2:;

1、好意

2、好话

3.好处

;寻找认同:身份-情绪-肢体-价值观

1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）

2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程

情绪上同理心沟通

语言上保持同节奏

肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为）

3.寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观

;价值观认同三部曲

;消除逆反心理-转变立场:;互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用

互惠-交易从交情开始,互欠是起点

喜好-外貌、赞美、相似

权威-外貌、身份和标签

承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺）

从众-标杆客户和行业客户的实证效果

短缺-数量有限和时间截止;运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、经销商论坛）！;;需求的本质

1、销自己

2、售观念

3、买感觉

4.卖好处;什么叫需求;需求分类;追求快乐;双向沟通的三个行为:;问题的优势和风险;控制过程;“问”的艺术－SPIN;堂;;目标客户关注度;;;FAB销售卖点分析;;●“你说的很有道理，但是??”

——他是指你说的没道理。

●若把“但是”换成“也”：

——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”;异议与投诉处理技巧2-太极七式;技巧三:学会赞美;堂;;问题线与关联线;成功的销售需要满足三个条件;谈判谈什么;谈判的过程及策略应对;1.开出高于预期的条件

2.界定目标-让对方先开价

3.永远不要接受第一次报价

4.学会感到意外

5.避免对抗性的谈判

6.不情愿的卖家和买家

7.钳子策略;中场策略;1.白脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.让步模式

4.收回报价

5.欣然接受

6.起草协议;堂;绝对成交-顾问式销售五步法;;每一次的加油,每一次的努力都是为了下一次更好的自己。24.10.1824.10.18Friday,October18,2024

天生我材必有用,千金散尽还复来。14:01:5714:01:5714:0110/18/20242:01:57PM

安全象只弓,不拉它就松,要想保安全,常把弓弦绷。24.10.1814:01:5714:01Oct-2418-Oct-24

得道多助失道寡助,掌控人心方位上。14:01:5714:01:5714:01Friday,October18,2024

安全在于心细,事故出在麻痹。24.10.1824.10.1814:01:5714:01:57October18,2024

加强自身建设,增强个人的休养。2024年10月18日下午2时1分24.10.1824.10.18

扩展市场,开发未来,实现现在。2024年10月18日星期五下午2时1分57秒14:01:5724.10.18

做专业的企业,做专业的事情,让自己专业起来。2024年10月下午2时1分24.10.1814:01October18,2024

时间是人类发展的空间。2024年10月18日星期五14时01分57秒14:01:5718October2024

科学,你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午2时1分57秒下午2时1分14:01:5724.10.18

每天都是美好的一天,新的一天开启。24.10.1824.10.1814:0114:01:5714:01:57Oct-24

人生不是自发的自我发展,而是一长串机缘。事件和决定,这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2024年10月18日星期五14时01分57秒Friday,October18,2024

感情上的亲密,发展友谊；钱财上的亲密,破坏友谊。24.10.182024年10月18日星期五14时01分57秒24.10.18