孵化器招商策略方案.pdfVIP

现阶段，国内孵化器的主要收入来源为房屋租金，因此

出租率的高低决定了一家孵化器的运营成功与否。

写字楼林立的今天，如何让客户选择孵化器，孵化器的

形象定位非常重要。

何为形象定位，即孵化器不同于普通写字楼和产业园区

的特点，其中包括孵化器面向企业定位，孵化器增值服务等

等，即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价

格租金所享受的服务要远高于其他办公场所.或者孵化器租

金高于周边办公场所，客户能获得的价值要远高于其他办公

场所。

如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系，

可以用一个不太精确的公式来表示如下：

除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变

动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析.

孵化器出租的价格普通分为起价、均价、最高价,以上

都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变

更的,最终成交时都会根据客户资质、租赁面积、市场行情，

结合免租期(指对客户承租期内的一段时间免除租金的租期)

赋予客户一定的价格折扣。孵化器可以采用竞争导向的定价

方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该

楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加每降

低一个楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视

野等因素，来确定本楼层不同单元的租金报价，相同楼层朝

南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。

考虑到孵化器是刚刚成立的,知名度不高，物业成熟度

不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水

平低5－10％;此外,为了将孵化器经营成为一个高品质的孵

化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因此

对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再赋予一定的折

扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调

费、广告位费用上能有一定的优惠.

国家为大力发展科技型中小企业，对孵化器建设赋予一

定的政策支持,按照《科技企业孵化器认定和管理办法》的

要求，孵化器分为三类,即综合孵化器、专业孵化器、特色

产业孵化器。针对不同类型的孵化器，支持的要求各有不同,

因此，孵化器应根据自身情况,做好专业定位,并积极申请孵

化器资格认定和市孵化器认定工作。

由于孵化器项目的不可挪移性,现场接待是

孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或者代理

引进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼,由招商

人员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努

力游说客户，达到促成客户成交的目的.因此招商人员的仪

表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策

熟练程度就非常关键。

现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点,客户可

以直接考察故意向的房间,亲身感受孵化器的管理及配套设

施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化

器各部门的工作，应该建立起以招商为导向、各部门配合的

招商体系.

首先,在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心.作为

孵化器项目租赁推介的主要场所，不仅要展示孵化器形象，

同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。同时

销售人员应具备如下素质:

(1)端庄的像貌,良好气质和仪表；

(2)统一着正装，衣着整洁，举止慷慨；

(3)自信心强，热情开朗;

(4)专业知识和语言技巧；

(5)能够平衡孵化器和客户的利益。

其次，招商工作应当得到物业管理相关部门的配合，物

业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解

答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工

作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解，解答

客户有关工程方面的问题，解决相关工程问题，协助客户做

好二次装修(指客户在租赁孵化器后，根据自身办公的需要

对写字间进行的装修工作)。

孵化器的主要客户为办公用户，潜在客户主

要集中在其它写字楼或者产业园区里，从电话黄页簿或者名

片上找到可能的潜在客户电话,通过打陌拜电话方式咨询其

近期是否有需求,可以初步了解到客户的现有租赁面积、可

能的到期时间,客户负责人。但客户对此种电话直销方式比

较反感，时常会被前台接线员礼貌地拒绝,或者得到的信息

不许确,命中率较低,在电话中普通惟独3分钟摆布的沟通时

间,孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式

不太