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房地产销售技巧培训作业指导书

TOC\o1-2\h\u24722第1章房地产销售基础 3

125001.1房地产市场概述 3

94701.1.1房地产市场基本概念 4

9241.1.2房地产市场分类 4

144971.1.3房地产市场发展趋势 4

246751.2销售人员的职业素养与形象塑造 4

103311.2.1职业素养 4

60601.2.2形象塑造 4

95301.3客户需求分析与沟通技巧 5

57591.3.1客户需求分析 5

121791.3.2沟通技巧 5

11677第2章房地产产品知识 5

265892.1项目概况与产品特点 5

111272.1.1项目背景 5

69902.1.2项目概况 5

99252.1.3产品特点 5

47582.2户型解读与亮点挖掘 6

17782.2.1户型分类 6

69482.2.2户型解读 6

1762.2.3亮点挖掘 6

183882.3竞品分析 6

124082.3.1竞品概况 6

30842.3.2竞品优势与不足 6

24992.3.3对本项目的影响 6

11385第3章房地产销售流程 6

187413.1销售流程概述 6

69353.2客户接待与需求了解 7

187193.2.1客户接待 7

164303.2.2需求了解 7

212423.3项目推荐与户型介绍 7

943.3.1项目推荐 7

76253.3.2户型介绍 7

40893.4跟进与签约 8

267573.4.1跟进 8

261683.4.2签约 8

22791第4章销售策略与技巧 8

304814.1销售策略制定 8

192024.1.1市场分析 8

206574.1.2客户定位 8

225414.1.3产品优势分析 8

250734.1.4销售目标设定 8

268344.1.5营销策略组合 9

64564.2逼定技巧 9

247924.2.1挖掘客户需求 9

183474.2.2建立信任关系 9

167784.2.3情境营销 9

211444.2.4适时逼定 9

180114.3价格谈判与异议处理 9

198394.3.1价格谈判技巧 9

192634.3.2异议处理方法 9

105384.3.3转化客户异议 9

61054.3.4跟进与维护 9

18604第5章电话销售技巧 10

156175.1电话销售准备与心态调整 10

49365.1.1了解客户需求：在拨打电话前，对潜在客户的基本信息进行收集，了解他们的需求、购房动机及关注点，为电话沟通做好充分准备。 10

244665.1.2设定明确目标：明确电话销售的目标，例如邀约看房、了解客户需求或传递楼盘信息等，保证沟通过程中不会偏离主题。 10

47425.1.3心态调整：保持积极的心态，相信自己能为客户提供价值，遇到挫折时保持冷静，及时调整策略。 10

252535.2拨打与接听电话的技巧 10

261165.2.1拨打电话： 10

134735.2.2接听电话： 10

252895.3电话邀约与跟进 10

240085.3.1邀约看房： 10

87305.3.2跟进客户： 10

9253第6章网络营销策略 11

92616.1房地产网络营销概述 11

307366.2社交媒体营销 11

33646.2.1社交媒体概述 11

137276.2.2社交媒体营销策略 11

305226.3电商平台与在线推广 11

273176.3.1电商平台概述 11

274056.3.2电商平台营销策略 11

37396.3.3在线推广策略 12

22366第7章团队协作与业绩提升 12

161927.1团队建设与管理 12

275927.1.1团队成员角色定位 12

311237.1.2团队目标共识 12

56937.1.3团队沟通与协作机制 12

116677.1.4团队激励与考核 13

85147.2跨部门沟通与协作 13

215207.2.1跨部门沟通的重要性 13

85207.2.2跨部门沟通技巧 13

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