电大社会实践报告.pdfVIP

电大社会实践报告

前言：随着我国经济的飞速开展和人民生活水平的不段提高,人

们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越

来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在

沈城犹如雨后春笋迅速的开展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国

引进的4S店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以

店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、

小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿

车走的都是店销形式.而在全面建立小康社会的今天，汽车已进入越

来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学

会与顾客接触，交流

2.了解丰田的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟

悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用

的认识,稳固专业思想,激发热情

二.时间：xx年8月1日至xx年8月30日

三.地点：丰田4S店

四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室

五.实习内容：

(一)掌握丰田的销售流程

(二)与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经历

(三)学会运用相应的销售技巧

(四)更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进展比较

(五)真正了解4S店的含义

六.汽车销售流程图：

接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有

客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随

行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作

简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需

要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需

要尽可能多的收集客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车

的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的

一点是适度与信任。销售人员在答复客户的咨询时效劳的适度性要

有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让

客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而

在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上

相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。

销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争

车型的情况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比

较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认

同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进展体

验，防止多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商

开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、效劳等各方面的信息已

充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户

有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对

于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松

的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清

洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时

了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

九.实习总结

短短的一个月的实习期过去了，而我在丰田店实习的这一个月

感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去

与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做

好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，

我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到

的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于

是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受

得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载

着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。

可时间长了，我