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玉米品种的市场定位及营销策略

品种的市场定位是根据品种的特征特性，分析消费者的需求，合理定位，并不断地满足

它的过程。品种的营销策略是由品种的生命周期决定的，品种的生命周期是指品种的市场

寿命。一个品种进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到

多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是

品种的生命周期现象。典型的品种生命周期一般可分为4个阶段，即介绍期（或引入期）、

成长期、成熟期和衰退期。

1品种的市场定位

1.1确定目标消费者

调查分析目标区域消费者的消费价值、消费习惯、情感心理、经济状况、种植习惯等，

确定目标消费者。

1.2品种的产品定位就是创造品种的差异性，找准品种的卖点和切

入点。一个产品应该包含5个层次：

①核心产品，也就是顾客真正购买的服务或利益，对于种子而言核心就是包括品种的质

量在内的内在品质；

②形式产品，指的是产品实在的形体及外观，它是核心产品的载体，玉米品种的包装、

宣传、陈列等属于这个范畴；

③期望产品，也就是顾客购买产品时一整套属性和条件，通过宣传讲解和顾客的了解，

品种会在顾客心里形成一种期望体验；

④附加产品，指购买这种产品的顾客所得到的附加利益和服务，如产品使用说明、质量

保证、售后服务等；

⑤潜在产品，是该产品将来可能的所有增加和改变，某品种最终的表现会影响顾客对该

品种和这个公司系列品种或这个门市、这个售货员销售的品种的笼统概念。产品定位必须

围绕产品的5个层面做文章，务必使自己的品种与其他的品种有所不同，应该在5个层面

上具有一个或几个特征，看上去好像是市场上“惟一”的。与其他品种的差异越多越好，

但也不一定非要在几个方面同时表现出差别，仅在一个方面有所不同就行了，如“耐密”、

“品质好”、

“技术领先”等。市场上常见到什么优点都有的“完美”品种，往往成了没有优点的“山

寨”品种，就是这个道理。

1.3价格定位

价格是市场上的关键要素，但绝不是决定性因素，我们经常可以看到，市场上卖的最好

的产品往往是那些质量优、服务好、价格高的产品，而决不是质量一般或低劣、价格相对

便宜的产品。因此，价格的定位并不是越便宜越好，价格的定位要取决于厂商的战略定位

和未来产品及市场发展的方向。一个美国咖啡店作过这样一个实验：他们分别提供两种价

格的优质咖啡，一个价格是2.69美元，一个价格是3.69美元。实验的结果是，两种价格

的销量都差不多，购买高价的人大约占40%（接近黄金分割线）。购买价格高的人认为，

消费更高价格的咖啡是身份的体现；而购买价格低的人更在乎价格。然后咖啡店又在这两

个价格上增加了一个更新价格的咖啡，标价是4.69美元。结果4.69元的咖啡销量很少，

但有趣的是2.69元的咖啡销量也大幅度下降了，但3.69元的咖啡销量却猛增，成了咖啡

的销量主体。所以说“贵贱是个标准，而不是数字，比较才能产生贵贱。如果说价格是个

策略，还不如说价格是

个战略。”

1.4品种的包装定位包括包装的设计、规格、材料、标注等等。

俗话说“货卖一张皮”，对于玉米种子而言，消费者不能直观地看到产品的最终表现，

多数通过观看包装的风格、图案、标注说明和媒体介绍、亲朋推荐、导购员讲解来了解情

况，所以种子的包装设计十分关键。通过材质的选择、包装大小、包装外观，可以彰显一

个品种和一个公司的形象。种子包装适当的标注内容是促进消费者购买的有效手段，也是

种子法规强制要求的内容，特别注意的是国家制定了统一的规范标准，标注内容就一定要

斟酌再斟酌。另外不同区域和消费群体的种植习惯不同，对种子的包装规格要求也很不一

样，目前山西、山东和东北很大区域农民已经非常习惯购买单粒播的品种，而辽西和河北

北部山区还是喜欢2.5kg或5kg普包品种。金博士郑单958近年设计了多种包装，在市场管

控和销售份额方面获得了成功是包装定位成功的范本之一，但也不是每个公司每个品种都

可以克隆的。先锋公司在我国推广单粒播的成功，是在空白的市场做了引导性消费，也是

营销手段的创新。

1.5渠道的设计

简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。目

前企业通过技术领先和创新保持在市场中的竞争力已变得越来越难，销售渠道系统创造的

资源对制造商的发展有弥补作用。耳熟能详的安利做直销，以前大多数商品包括