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房地产销售管理作业指导书

TOC\o1-2\h\u1175第1章房地产销售管理概述 4

202701.1房地产市场环境分析 4

17931.2房地产销售管理的重要性 4

208511.3房地产销售管理流程概述 4

12872第2章销售团队建设与管理 5

198352.1销售团队的构建与优化 5

21062.1.1确立销售团队目标 5

88682.1.2设计组织架构 5

256962.1.3岗位职责设定 5

228962.1.4优化团队人员配置 5

173812.2销售人员招聘与选拔 5

323262.2.1制定招聘标准 5

76412.2.2招聘渠道拓展 5

243672.2.3选拔流程设计 6

221232.2.4选拔与评估 6

114332.3销售人员培训与激励 6

279182.3.1制定培训计划 6

157982.3.2培训内容设计 6

175712.3.3培训方式多样化 6

311972.3.4激励机制建立 6

77122.4销售团队绩效评估与改进 6

163082.4.1绩效考核指标设定 6

249122.4.2绩效评估方法 6

54122.4.3绩效反馈与改进 6

278012.4.4持续优化管理流程 6

5786第3章客户需求分析 6

112443.1客户需求调研方法 6

11923.1.1定性调研 7

307993.1.2定量调研 7

30603.2客户购房动机分析 7

32363.2.1自用需求 7

3623.2.2政策引导 7

3963.2.3社会环境 7

238023.3客户购房需求分类与定位 7

45153.3.1刚需型客户 7

203473.3.2投资型客户 8

123953.3.3享受型客户 8

29794第4章房地产产品策划与包装 8

44994.1房地产产品定位 8

262224.1.1市场需求分析 8

275254.1.2目标客户群体分析 8

303294.1.3竞争对手分析 8

223694.1.4产品定位策略 8

322694.2房地产产品策划 8

4614.2.1产品规划 8

213624.2.2产品设计 9

151694.2.3产品亮点提炼 9

213234.2.4产品定价策略 9

111934.3房地产产品包装与展示 9

215024.3.1产品包装策略 9

196994.3.2售楼处包装 9

147144.3.3楼盘广告宣传 9

101474.3.4展示区及样板房设置 9

215334.3.5线上线下融合 9

29508第5章价格策略与促销手段 9

193905.1房地产价格策略制定 9

300625.1.1房地产定价原则 9

82435.1.2房地产定价方法 9

94315.1.3价格策略类型 10

211865.2促销活动的策划与实施 10

300605.2.1促销活动类型 10

103345.2.2促销活动策划 10

77175.2.3促销活动实施 10

129695.3网络营销与新媒体推广 10

282875.3.1网络营销 11

322635.3.2新媒体推广 11

145315.3.3网络互动营销 11

30024第6章销售渠道拓展与管理 11

162556.1销售渠道的选择与优化 11

204076.1.1渠道类型分析 11

184046.1.2渠道优化策略 11

175546.2合作伙伴关系建立与维护 11

163486.2.1合作伙伴选择 11

223166.2.2合作伙伴关系维护 12

77106.3房地产展会与异地营销 12

269636.3.1房地产展会策划与实施 12

49976.3.2异地营销策略 12

28077第7章销售现场管理 12

83057.1销售现场环境布置 12

87387.1.1环境布局 12

302167.1.2装修风格 12

150027.1.3环境卫生 12

26937.1.4安全保障 13

262567.2销售流程标准化管理 13

166347.2.1客户