四步销售增额终身寿险.pptxVIP

;我的四步销售流程;;单独相处，要求参观厂房：

“你这么大的厂房，能否带我参观一下”

参观前：一对一，避免干扰

参观中夸赞客户：细心倾听，适时肯定

参观后提问：及时提出“三问”

;“三问”收集信息流程：

一问：“厂是怎样办起来的？”

目的：聊过去，打开交流话题

客户回应：

小生意白手起家，深知创业艰难

保住现有资产留给子女，铺平道路

收集信息：创富艰难，有xx需求;“三问”收集信息流程：

二问：“现在经营状况如何？”

目的：聊现在，引入财产话题

客户回应：

市场大环境不佳，缺少稳定的投资渠道

但客户资本雄厚，没有受到太大影响

收集信息：客户对财产风险不敏感

;“三问”收集信息流程：

三问：“这么大的资产有没有想过分散开？”

目的：创造机会讲解保险理念

客户回应：

投资房产，稳定升值

囤积低价原材料，降低成本，提高利润

讲了很多，唯独没有提到保险

收集信息：客户对保险功能了解不多;总结客户需求：

客户会对稳定的金融类资产保值增值的工具感兴趣（守富）

客户需要把增长后的财富传承给下一代（传富）;;反面案例引发危机意识：

xx某企业家白手起家，后从事制造业获得成功，一度达到千万家产。

不满足于资产现状，从x年起大手笔投资地产项目，收益100万元左右。

但x年由于决策失误，地产卖不出去，资产迅速缩水亏损四千万元，投资收益远不能弥补财产损失，千万家产一夜回到解放前。

;反面案例引发危机意识：

讲述目的：

传达理念：先谈资金安全，再考虑投资收益

激发需求：引发客户对财产风险的重视

案例效果：

客户认识该企业家，非常认同

客户和该企业家经历相似，发现自己也正面临资产风险

;正面案例给予守富方法：

著名企业家黄光裕1987年创建国美电器，短短10余年发展到国内电器第一公司，资产过千亿元，一时间风光无限。但好景不长，2010年锒铛入狱，债主纷纷催债，如果不能拿出2亿现金还债，公司就将大权旁落，股份被稀释。

但妻子杜鹃挺身而出：“需要多少钱，我有！”利用平日里通过拿出净利润2%购买保险和信托产品积攒下来的钱，还清了债务，在国美??死存亡间，替丈夫守住了江山。

;正面案例给予守富方法：

讲述目的：

传达理念：企业再大也需要守富

强调保险：保险就是守富的重要工具

案例效果：

客户认真聆听了保险和信托起到的作用，很感兴趣

客户认真思考自己的守富需求;“财富是用时间衡量，不是用数字衡量！”

“现在有多少财富不是最重要的，财富能持续多久才最重要！”

;提出问题，了解客户意向：

发现客户感兴趣，立即抛出关键问题：“有没有既保证资金安全，又能让财富增值的方法？”

客户认可信托的增值传承功能;信托是交出去，保单是拿手里;;通过设计保单架构，解决客户顾虑：

客户希望：实现福泽三代

保单架构：

投保人：妻子

被保人：妻子

受益人：女儿

（孙辈出生后更改受益人为第三代）

;投保人掌控保单所有权：

情境一：原始保单架构

妻子掌控保单所有权

身故保险金传承给女儿

;隔离女儿婚姻风险：

情境二：女儿成年面临婚嫁

将全部未交保费打进金账户，把投保人变更为女儿，给保单打上婚前个人财产的标签

或者妻子一直持有保单，实现对财富的掌控权

;财富传承，福泽三代：

情境三：女儿有了下一代

婚前已经变更投保人为女儿

受益人更改为孙辈，财富自动传承至第三代

;;异议处理一：保险收益不高，回本太慢

核心观点：收益分险种，xx3.0收益高

处理示范：保险的收益分产品，不同险种功能不一致，“收益”也不一样。比如，重疾险侧重健康保障，收益并非它的主要功能，所以现金价值增长慢。而xx3.0作为一款增额终身寿险，高收益恰恰是它的优势之一，现金价值增长快，保证3.5%复利终身增长。;异议处理二：保单的收益是否和你说的一致？

核心观点：xx3.0收益确定，写入合同

处理示范：保单承诺锁定3.5%终身复利增额，现金价值随保额的提高而提高，收益都是确定的，跟合同白纸黑字所写的数字完全一致，根本不用担心。合同约定受国家法律保护。;异议处理三：投资股票收益比保险高多了

核心观点：股票高风险，终身寿稳中求胜

处理示范：是的，投资股票收益确实很高，但是不确定，可能赚也可能亏损。而xx3.0的最大优势就是一切都是确定的，特别是xx3.0在保证确定收益的同时，还有高额的一般身价、航空意外身价保障。;及时促成：

现在利率普遍下调，而这款xx却可以持有越久，收益越高，早点持有更加划算。

3.5%保证利率已经不低了，未来这种3.5%复利终身型的产品肯定是越来越少，现在拥有就是把握机遇。

财产保全和财富增值、传承肯定要提早规划。

既然没什么异议的话，那我帮您操作一下。;;回顾签单动作，总结出四步销售法;成功案例;THANKYOU