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使渠道稳定高效的几点策略

使渠道稳定高效的几点策略（上）

品牌多元化的竞争，在细分市场里表现得越来越明显，稳定的

销售渠道，细密高效的分销网络，已经成为营销致胜的新焦点

，一时间，“得网络者得天下”的呼声，此起彼伏。然而，现

实情况却不尽如意，网络动荡不安，分销商频频跳槽，渠道成

本居高不下，对销售商的激励渐渐失去效力，商家处于分销受

阻的危险边缘，如何建立起一套稳定高效的“黄金

通道”，已成为企业不得不面对的现实问题……

分销渠道是由各个复杂环节组成的一个传送纽带，它的

主要作用是不断把产品或服务，从生产商传递给最终的消费

者，实现商品的或服务的有效转移与流通。这中间的要素包

括生产商、公司办事处、批发商、零售商、代理商等等。

由于渠道竞争的不断加剧，使得左右渠道竞争的要素越

来越多，越来越复杂，尽而导致其中的每一个环节出现问题

，都可能对整个渠道结构产生影响。渠道不稳定因素的增多

，成了渠道建设中必威体育精装版最突出的问题。

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如何建立起一条黄金通道，成了很多企业渠道建设的

重要目标。那么，相对于传统的销售渠道来讲，什么是黄

金通道呢？

所谓黄金通道，是指在实际的渠道建设过程当中，建

立起一套标准的、统一的、科学的、系统的、稳定的、高

效的分销网络，使渠道的各个重要元素，进入一种高效的

利益平衡状态，并以企业的产品分销为核心，形成一个超

速运转的利益共同体，在不断提升终端销售的过程当中，

使渠道链条上的各元素利益最大化，从而迅速提升渠道竞

争力，不但稳定，而且高效，是黄金通道独有的特色。

黄金通道的高级目标是：使渠道变成一个货物分流的

高速公路，而涉及到的各个要素，如代理商、批发商、零

售商等，则变成了高速路上大大小小的“收费站”，充分

利用他们不思进取、短期利益的心理，满足他们的深度心

理需求。与其抽刀断水，不如打开闸门，顺势引导，这也

许才是稳定的黄金通道的核心所在。

可以说，中国渠道通路的发展，是随着批发商的崛起而逐

步发展起来的。在过去十多年的时间内，由于地域的差异、经

济结构的限制、地方保护主义的阻碍，一个企业很难跳越当地

的大型的经销商而建立起一套属于自己的销售网络。这一时期

的渠道结构特点是以批发业为代表的。批发业的迅速

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发展，形成了以大批发商为中心，以批发市场为延伸的，

覆盖城乡的发达的分销体系。

借用有实力的经销商分销产品，成了很多商家的竞争

重点。对经销商的公关与促销，在这时也非常流行。能在

当地找到一个有实力的经销商，分销工作就成功了一半。

于是，分销商的权力越来越大，越来越不思进取，越来越

成为商家与零售终端的一道屏障，企业在与批发商你来我

往的交战过程当中，寻找着更合适的出路。

批发商权力的增大，脾气也越来越大，有的商家甚至不

得不看批发商的脸色行事。分不分销产品，做不做终端促销

，都由批发商说了算，企业由于受批发商所控，对终端市场

的管控能力越来越弱，不能对消费者基础需求的转变及分析

，从而失去了很多市场机会。

传统意义上的批发商，在发展过程当中，很多问题也

露无疑。它们没有业务队伍，没有信息功能，没有管理功能

，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。受短期利益

的趋使，东风强时吹东风，西风强时吹西风，没有和企业建

立起长远利益关系的打算，进而导致了渠道结构不稳定，经

销商频频跳槽，企业也在与经销商的周旋过程当中，被搞得

疲惫不堪。

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“国美”出现了，连锁加盟出现了，大型的越市与量贩出

现了，渠道结构正在发生着天翻地覆的变化，企业直接和

终端做生意了，经销商感到了危机，企业看到了机会。

渠道正在向扁平化转型，新一轮的渠道整合运动开始了

。然而，转型并非一朝之功，尤其是传统分销渠道与新时代

的复合渠道之间的矛盾，更加剧了现有渠道的震荡不安。

那么，在建立黄金通道的过程当中，该如何保持自己

渠道稳定？如何防止渠道跳槽？如何达到多方共赢，取得

商战的胜利呢？下面就列举一些建设黄金通道的基本要素