汽车营销一体化教程项目5汽车整车销售流程及话术技巧PPT.pptVIP

【效果提升技巧】

1．人无完人，金无足赤。试乘试驾体验过程中要主导客户的注意力，尽量向客户展现并强化车辆的优势（如：安静性和行驶舒适性、加速性、稳定操控性、驻车性能、高速性能等），弱化车辆的不足之处，强化与竞品对比其优势所在。2．事先做好抗拒预防，并在试乘试驾过程中化解产品介绍时客户对车子带有的疑虑，控制谈话主动权，引导客户对试乘试驾的车做出正面积极的体验评价。3．熟悉引导话术。4．熟练演示车辆的卖点。5．准备好试乘试驾后的交流。6．如果客户已经在介绍与展示时被充分说服，决定购买，且没有主动提出试乘或试驾，则最好避免安排试乘或试驾，以免节外生枝【话术技巧总结】

一、销售顾问常用的试乘试驾邀约话术1．如果您喜欢这款车，可以进行试乘试驾。（表达平淡无奇，不能引起客户的兴趣）2．这是我们的必威体育精装版车型，喜欢的话，您可以进行试乘试驾。（必威体育精装版车型就一定要试乘试驾么？）3．您试乘试驾一下吧，又不用您付钱。（销售顾问完全是为了完成试乘试驾的任务，消费者在乎钱么？）朗读熟记，才能熟能生巧3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。”应对方法有如下这些：—“张先生，刚才还有什么地方我没有说明清楚的，您可以尽管提出来，我再给您介绍一遍。—是的，买车不是小事，是需要多点时间考虑的，只是我想请教您一个问题：，您对这款车还有什么顾虑吗？您尽管说，我一定会尽量满足您的要求。—您是觉得车型不合适还是价格不合适呢？—我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？我怕是我解释得不够清楚……朗读熟记，才能熟能生巧更具热情的邀约试乘试驾话术

——张先生，买车就像买衣服，您不亲自试试，怎么知道合适不合适呢，如果您想真正了解这款车，一定是开过之后才能体会得到，百闻不如一见，百见不如一试，我建议您做一个试乘试驾，体验下我们这部车的性能，您看咱们现在体验一下怎么样？——刘女士，咱们最近搞活动，对所有参加试乘试驾的客户，都有三重大礼赠送，只要办一个简单的登记就行，您看您要不要参与一下？机会难得哦！分析：先赞同，然后问清客户的使用用途，根据用途算细账，把油钱摊算到每一天，把大数字换算成小数字，弱化油耗这个购车要素在客户心中的重要程度。如果客户说自己经常跑高速，那么就更不需要注意油耗问题了，一般汽车跑高速都比较省油，油耗都在合理范围内。二、试乘试驾的异议处理话术客户：“这款车油耗太大了！”销售顾问：“您对油耗的担心我非常理解，我想了解一下，您买车日常主要用途是什么？”客户：“上班代步。”销售顾问：“如果是上班代步的话，我觉得您不必太在意油耗，如果您一年行驶路程15000Km，百公里就多2L油，那一年也就多1500元。”三、客户听完车辆的介绍后却表示要购买其他品牌时，应如何应对？——那款车也很不错，您是看好它哪一点呢？——您是否试驾过那款车，感觉怎么样？——您觉得我们这款车子是什么让您有顾虑呢？您方便告诉我吗？——能否再占用您宝贵的时间，我们一起去试驾一下车子，相信试驾后一定会令您满意的，车子是贵重物品，试完车再决定买哪款车子也不迟啊，您觉得呢？朗读熟记，才能熟能生巧【技能训练】在汽车商务实训室用角色扮演法进行试乘试驾流程的实训，训练的情境、步骤及评价参见配套的《汽车营销一体化学生手册》。【反思】本次课程你了解了什么知识？掌握了什么技能？（会做什么事？）你在实训时发现自己有什么不足？以后在工作中应该注意什么？1234Thankyou目录mulu123任务六异议处理及报价成交项目五：汽车整车销售流程及话术技巧任务66

任务五异议处理及报价成交

知识目标◎了解客户异议的含义及客户异议的类型◎了解客户异议产生的原因及常用的异议处理话术◎掌握处理客户异议的程序◎了解购买的信号、促成交易的方法及报价的程序技能目标◎能识别客户异议的类型◎能用所学知识分析处理客户异议◎能识别客户发出的购买信号，适时建议客户购买，会运用成交的技巧和方法促成交易的成功，同时会防范成交风险◎会进行报价成交※异议处理异议处理就是将客户的疑问、不满完全解答的过程。客户在决定的过程中，一般都会提出异议，如果异议处理不能让客户满意，就很难实现销售。

“嫌货人才是买货人”。客户在购车时总是会提出这样或那样的质疑，客户提出异议部分是因为他们想知道这产品为什么值得买，而这正微妙地传达出客户对产品的兴趣，它既是销售的障碍也是成交的前奏和信号。任务导入在汽车销售过程中应如何正确处理客户的异议？一些销售员面对客户提出的异议，往往不