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安全、节能、高效、优质

安全、节能、高效、优质

团结、开拓、务实、求精

团结、开拓、务实、求精

安全、节能、高效、优质

团结、开拓、务实、求精

第一部分：行为

第一单元：产品宣讲

产品调研

1、准确、深入分析本区域络现状，如：主导机型、络现状、络存在的问题、我司产品络地位等因素；

2、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求；

3、深入了解客户对本产品定位、性能特点、价格等因素的认可程度。

制作胶片

针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题制作针对性胶片，召集相关人员讨论定稿。

宣讲过程把握

1、清晰、准确、全面介绍产品；

2、声音宏亮，语气缓和；

3、衣着整洁、大方，仪态端庄。

宣讲之后跟踪

1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式同客户达成共识；

2、根据需要积极引导客户参观公司或样板点。

认证方法：提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实

第二单元技术方案制作

调研

1、仔细核对规范书提出的每项要求，准确无误理解局方提出的每项要求；

2、深入调研、分析客户的近期及远期需求；

3、深入分析客户技术要求，以便在方案中突出产品定位、技术特点、业务特点、组特点等。

方案制作

1、按公司规范制作技术方案，确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误；

2、方案内容要具有引导性，要充分体现产品定位、技术特点、业务特点、组特点等；

3、技术规范书中我司不能满足的条款，要征求相关部门意见。

认证方法：提交存档方案

第三单元：项目运作

项目策划

1、项目背景分析：对客户的络结构、络容量、业务类型及发展需求进行分析；

2、制定总目标及分目标：目标合理、明确；

3、分析机会点、问题点及竞争对手：对主要竞争对手做全面的调查、分析；

4、制定实施策略：注重合理、严密；

5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、时间要求；

6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

认证方法：查阅项目策划报告和项目档案

项目过程控制

1、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；

2、组织公司资源，对局方进行技术、产品交流及商务引导；

3、根据监控点及时检查项目进展情况，并做好记录。

认证方法： 项目监控者证实

技术、商务谈判

1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点；

2、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案；

3、在谈判中使用规范的语言、举止；

4、与主管保持沟通，汇报谈判进展情况；

5、客户要求超出权限时，需向上级有关部门申请授权和确认；

6、严格按照公司规定，保证各项商务条件符合要求；

7、按照公司规范签定合同。

认证方法：1、查阅项目档案、商务授权书、评审书、合同

2、访谈项目监控者

合同执行

1、及时通知客户代表，按期完成现场勘测；

2、了解公司发货状况，与客户及时沟通，做好对应措施；

3、协调局方与用服，及时进行设备安装；

4、协调局方与用服，及时进行设备初验；

5、组织进行设备终验，并与用服人员配合，关注设备运行情况。

认证方法：客户代表和用服证实

第四单元：客户平台建设

公关策划

1、了解客户信息：决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关系；

2、准确制作客户组织结构信息树图。

认证方法：查阅策划报告

公关活动

1、个人拜访与交往

1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；

2）拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大公司的风范；

3）口头沟通清楚、准确；

4）有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报；

5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；

6）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对我司服务的意见；

7）对客户反映的问题进行记录，按流程向有关部门反馈，及时答复客户；

8）了解所辖地区本产品上运行情况，了解竞争对手同类产品运行情况。

2、准备技术交流会

1）与销售人员积极合作，邀请客户相关人员参加，以获得客户对公司产品的认同；

2）确保会议的场地条件、器材设备符合要求；

3）积极总结、反馈客户的问题。

3、根据公关活动的实际效果，及时上报工作