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欧赛斯企业品牌打造案例集（上）

内容索引：

1天正电气：“您信赖的数智化电气系统服务商”

2朗绿科技：“技术规模双领先，更值得信赖”

3展宇光伏：“全球智汇光伏解决方案领导者”

1天正电气：“您信赖的数智化电气系统服务商”

【项目背景】

一直以来，国内B2B行业都有一个误区，很多企业品牌意识不强，认为B2B不需要做品牌，觉得只要维护好客户就行了，或者觉得B2B采购是一个理性过程，只看产品参数就行，品牌作用不大。

但是，时代已然改变，2B市场环境发生了巨大改变。中国制造业生产能力的极大提高，带来了超竞争社会，使得产品同质化、服务同质化、行业同质化，你有的我都有，我有的你也有。此时，B2B三条紧绷的弦愈发收紧：价值、成本、风险。风险焦虑成为每个采购负责人的最大心病。

B2B企业必须找到一个既能体现显著差异化，实现产品溢价，又能降低客户采购风险的亮点。

欧赛斯方法：品牌，就是B2B企业最好的解决方案。

在B2B企业采购过程中，信任是抗击风险最有力的武器。品牌，则是比契约还前置的第一信任状，是B2B多角色群体决策中最大的共识公约数。

2022年年底，低压电器行业内排名前列的TOP级企业天正电气最初找到欧赛斯时，原本只想做一个企业宣传片TVC。

和客户深度沟通过程中，欧赛斯发现，低压电器原本是一个市场集中度较低的行业。高端市场第一梯队以国外品牌为主，第二梯队中端市场是一些具有较强研发能力的国产品牌（如天正电气等），而第三梯队的大量低端市场参与者，素来以来以价格竞争混战，拉低了市场集中度。

一直以来，低压电器市场都是分销为王。也正是分销渠道的深度与广度，驱动了行业的上一轮增长，造就了天正。

近年来，随着中国经济增速远远高于世界平均水平，产业升级需求加强，呈现出明显的三大特点：

国产替代化趋势明显

行业由完全竞争市场向龙头市场转变，行业集中度将处于持续提升状态，规模增长时代结束，质量型发展时代来临。对低压电器产品的采购，逐渐从品牌影响为主向性价比为主转变，从而带来内资品牌市场空间的扩大。

同质化竞争加剧

国产低压电器品牌都在紧锣密鼓地打造产品力和品牌力，争当新的行业龙头。但是，目前国内头部企业的业务发展模式正在相互融合，本质上还是同质化竞争，产品趋同，渠道趋同，服务趋同。

行业增长驱动发生改变

通用型产品已经无法满足用户需求，传统分销时代卖产品的生产导向，已经跟不上时代发展的步伐，行业增长的驱动力已经发生改变，由渠道分销能力转变为行业解决方案的服务力，企业的核心竞争力也由分销能力演变为行业客户服务能力。

天正电气，作为低压电器行业的TOP级企业，从1994年到2022年长达近三十年时间内，品牌表达和形象定位比较模糊，存在定位模糊、品牌力弱、经营分散等问题，导致外界和内部员工对天正的企业形象缺乏较为清晰的认知。

欧赛斯认为，天正目前没有一个体系化的战略能够支撑起企业宣传片，单纯为拍宣传片而拍宣传片的意义不大。因为整个行业已经发生了根本性改变，从传统的分销市场转向专业性的行业解决方案，从以经销商为中心，向以客户为中心的直客转型，天正如果再不对品牌进行重新梳理和提升，塑造品牌形象，那么在新一轮的时代竞争中，市场竞争力将会被削弱。

【核心挑战】

B2B品牌不是要不要做，而是怎么做。作为被沙利文认证过的“中国品牌战略全案服务三大头部公司之一”，欧赛斯先后服务了数十家B2B企业，形成了一整套成熟的B2B品牌建设方法论体系。

接下来，我们要为天正电找到精准战略定位，在生死攸关的行业发展十字路口，抢在行业格局确定之前占领生态位，塑造品牌力，强化核心优势，摆脱同质化竞争，通过品牌价值成为垂直行业的领导品牌/第一品牌，打造无法被竞品取代的行业地位。

【解决方案】

基于行敌我客四情调查，欧赛斯敏锐发现，低压电器行业的客户痛点在于不信任，客户需要的是“可信赖”，而行业增长的驱动力也正发生改变，由渠道分销能力转变为行业解决方案的服务力。

我们为天正电气找到核心价值点“可信赖”，对接行业痛点“不信任”，确立品牌战略定位“您信赖的数智化电气系统服务商”，创作超级记忆系统，将战略视觉化，通过品牌大会正式官宣品牌形象升级。

【咨询成果】

1确立天正核心价值点“可信赖”，对接行业痛点“不信任”

为什么可信赖？源自天正自身的3大核心差异化优势

精益智造：未来工厂数字化、智能化；品质交付可靠；产品稳定性/一致性；成本最优

亲和客户：联合研发、定制生产、快速响应、服务跟进

卓越运营：30年行业积淀，科学运营体系、品质管控、快速交付

2制定“一体两翼三支撑”发展战略，

我们从天正客户需求痛点、天正自身数智制造优势、以客户为中心发展理念等维度出发，提出“一体两翼三支撑”发展战略。

一体：以“信赖”为核心价值；

二翼：数智与客户两大驱动；

三支撑：