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5年来,健康险占比从原来23.8%到现在36.6%,健康险保费增加近5倍,带动了总保费增加；健康险件均保额从10万余元提升至近48万,大幅提升了客户保障额度。数据展示—健康险销售情况如何顶额销售健康险第3页

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心路历程最近3年,因为大病理赔客户越来越多,我客户赔付最高也仅仅只有6万,其它都只有3万赔付。而伴随医疗费用上涨,现在一个普通感冒住院都会花上千元,更别说患上动辄需要花上几十万元大病。我以前销售健康险,保额基本上都不超出10万,这么保额远远不能满足客户真实需求,一旦发生理赔,客户就极难感受到保险有好大作用,甚至有客户还怪我当初给他办少了。如何顶额销售健康险第5页

重疾治疗费用表病种治疗费用（参考数据）平均治疗费（参考数据）癌症10－20万17万脑中风10万以上13万急性心梗10－20万14万重大器官移植20万以上20万以上只是治疗费，假如加上护理费、康复费、营养费，收入损失......最少需要50万！心路历程如何顶额销售健康险第6页

心路历程健康险就像汽车交强险,人人必备。我要让每一位有缴费能力客户,拥有最少50万重大疾病保障。如何顶额销售健康险第7页

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关键动作客户锁定访前准备423销售法如何顶额销售健康险第9页

关键动作1.客户锁定未购置健康型险种这类客户从未买过保险或者是只买过分红型险种，他们都缺乏健康保障。未足额购置健康型险种这类客户有一定保障，认可健康险，有保险意识，但保障不足，缺口较大。如何顶额销售健康险第10页

关键动作1.客户锁定孤儿保单在90年代投保，单件保费上千孤独客户。有经济实力年收入十万以上、私营业主及双职员。效果：年累计造访以上客户达80余户，成功签单28件。如何顶额销售健康险第11页

关键动作2.访前准备档案整理造访前经过国寿E家、客户档案等了解其原有保障情况，分析保障缺口，将情况汇总统计。如何顶额销售健康险第12页

关键动作2.访前准备话术预演最近生意怎样？（观看其表情，判断其经营情况）最近在忙什么？（了解其家中有没有重大支出）孩子多大了？（了解其家庭结构）13如何顶额销售健康险第13页

关键动作2.访前准备展业工具自己加保时体检通知单（让客户知道健康险不是想买就能买）客户理赔信息、分割单（因为保额不够造成客户理赔不足）拒保通知书（越年轻越轻易核保经过）个人业务体检规则表（让客户明白自己是否需要体检）如何顶额销售健康险第14页

关键动作423销售法“4”类造访方法老客户造访:（借口为其它客户送保单、送计划书、送通知书）话术:张姐，我去送一笔保单，途经你这里，顺便来看看，打搅你了。这位客户又加保了一份康宁，保额增加到了50万……如何顶额销售健康险第15页

关键动作423销售法“4”类造访方法老客户造访:目标:开门见山，直奔健康险加保主题效果:客户很好奇，主动问询为何要加保。年成交28件健康险中，这类加保到达8件如何顶额销售健康险第16页

关键动作423销售法“4”类造访方法孤儿保单服务话术:我是企业服务专员，企业安排我专门来为你进行保单整理服务。麻烦你把你全家保单拿出来，我帮你整理下。你看你健康险保额才3万，远远应付不了高昂医疗费用。如何顶额销售健康险第17页

关键动作423销售法“4”类造访方法孤儿保单服务目标:在为客户做保单整理过程中，发觉其健康保障缺口。效果:制造担心气氛，让客户快速决定。年成交28件健康险中，孤独加保到达5件如何顶额销售健康险第18页

关键动作423销售法“4”类造访方法新产品上市（主要针对老客户）话术:我企业推出了升级换代健康险新产品，一上市，我第一个就想到了你，因为这款产品尤其适合像你这种只投保了单一产品客户。如何顶额销售健康险第19页

关键动作423销售法“4”类造访方法新产品上市（主要针对老客户）目标:引发客户对新产品兴趣。效果:年成交28件健康险中，老客户加保到达9件如何顶额销售健康险第20页

关键动作423销售法“4”类造访方法保单整理话术:我知道你投保了很多保险，不过终究保是什么，保障有多少，能领到多少钱，你不一定都知道，所以，今天我专门来帮你整理一下保单。如何顶额