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第三章产品销售

知识题

一、单项选择题(每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案)

1．做价格解释时，要遵循一定的原则，()是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，

对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。

(A)不问不答(B)有问必答(c)避虚就实(D)能言不书

2．现实中，大多数企业的订单管理流程都采用()方法。

(A)“存货生产方式”的订单管理流程(B)“订货生产方式”的订单管理流程

(c)最佳定货点的订单管理流程(D)综合的订单管理流程

3．在处理顾客异议时，不能用()作开场白。

(A)“我很高兴你能提出此意见”(B)“你的意见非常合理”

(c)“你的观察很敏锐”(D)“我想，你的理解可能有问题”

4．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用()。

(A)转化处理法(B)合并意见法(c)以优补劣法(D)委婉处理法

5.一次性让步策略适用于()的情况。

(A)己方处于谈判优势(B)己方处于谈判劣势(c)谈判双方实力相当(D)谈判双方关系一般

6.“你希望减低20%的原料消耗吗?”运用的是()的开场方式。

(A)以提出问题开(B)以讲述有趣的事开场(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场

7．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是()。

(A)坚定的让步策略(B)“色米拉”香肠式让步策略

(c)在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分

(D)先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益

8．送礼品开场主要是在推销()的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商

品有关系。(A)钢材(B)飞机(c)洗发水(D)珠宝

9“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的

潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略

叫()。(A)转折处理法(B)转化处理法(c)委婉处理法(D)反驳处理法

10．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让

步策略适用于()。

(A)以合作为主的谈判(B)竞争性谈判(c)双方实力相当的谈判(D)陷于僵局或危难性的谈判

11．推销员在示范过程中，应该()。

(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点

(B)竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客

(c)专心于自己的操作，不必在意顾客的反应

(D)有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间

12．谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫()。

(A)坚定的让步策略(B)孤注一掷的让步策略(c)顽固的让步策略(D)均衡的让步策略13．债

务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因

此，人们普遍愿意采用()。

(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略(c)“色米拉”香肠式让步策略(D)竞争性让步策略

14．推销员在示范过程中应避免()。

(A)邀请顾客的加入(B)新奇的动作，以防意外

(c)有选择的示范产品(D)只顾自己操作而不注意顾客的反应

15.顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想设法节省

时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方法叫()。(A)

转折处理法(B)转化处理法(c)以优补劣法(D)合并意见法

16．商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于()顾客，强调

商品