营销自己完整版.doc

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营销自己

如果说大学里的营销课是听觉盛宴的话，今天的经历就是一场实干的野战训练。当初报考银行的时候选择的就是营销岗位，所以对自己而言是受益匪浅的一天，也是精彩享受的一天。

销售重要吗？这是行里老师的第一个问题。答案是当然重要，那销售什么呢？当然是销售自己，只要大胆需求，就可以达到目标。那么究竟如何营销呢？

销售有“道”，即销售要卖自己的能量。能量就是要使自己处在一种状态下，包括态度和信念，要有热爱和坚定的精神才能不怕不懒，设计好营销的第一步。用老师的话说就是“先定自己再定事，定则定天下”，因为情绪化的人容易摇摆，急躁的人是弱者。这不由得让我想到以前实习的时候，做的也是销售员，当时客户没有需求，自己就放弃了，也不会过多的坚持推销，缺乏的就是这种坚定的信念。当然除了自己的状态之外还要做好销售的准备工作，采取注意—兴趣—需求—联想—购买—满意—的策略，要让客户觉得是买了占了便宜的商品而不是便宜的商品。

销售有“法”，即销售有套路。何谓套路，就是做好问、听、说的学问。“问”是销售里的大学问，如果你能够把所有想说的话变成问句，只让客户回答傻瓜式的问题，那么就是一个成功的营销。问还分为开放式、封闭式、选择式三种形式，开放式的问有“三宝”，即微笑、点头和赞美，从引导话题开始，再扯扯闲事，从而拉近了距离，当然不同的场合针对不同的客户要使用不同的方式，不能让客户觉得你很作；封闭式的问就是确认话题，引导成交，比较直接；选择式的问也要分清对象，如果是比较强势的客户，就给他做选择题，因此学会问问题可以赚大钱。接着就是“听”，包括目视的方向，端正坐姿，面部表情，手的位置和销售工具等，要做到不打断、智反驳、多聆听、多确认、多启发；最后就是“说”，要做到多说好事情，不说坏事情，对敏感的事要先造气氛，避免冲突，总的来说就是说话做事一定要对别人有帮助。

销售有“术”，即销售有技巧。今天是第一次听到“SPIN”的方法，培训老师生动的运用小品“卖拐”来和我们讲解，十分生动形象，容易理解，比如产品的口头介绍，要遵循询问—介绍—确认—促交的方式，在呈现产品的时候要阐述产品的特点，进而展现优点，让客户看到利益，如果还能举个例子证明一下那就更好了，也更有说服力。其实说到底就是要投其所好，要做到选对池塘钓大鱼，实现策略营销。

销售有“器”，即销售要有工具，比如说培养自己的内线。在讲解时，老师的一句话让我感触良深，现在还在回味着这句话的味道，他说道：“我宁可靠在柱子上，也不远靠在别人身上”，这是一种毅力，也是一种态度，是自己要学习的精神。

销售还包括处理异议，维系成交的内容。处理异议要遵循模糊问题清晰化、先心情后事情的原则，实在不行就转移客户的视线。老师同时教给我们一个法则：凡是想快速成交必须讲恐怖故事，比如限时限量限优惠。本质就是给客户施加压力，影响他们的情绪，引导客户的思想，最终把产品推销出去。另外成交也是一种策略，要创造一种轻松自如的氛围，要大胆的成交，就要做到自己的内心无比的强大，因为自己和自己的公司都是很有价值的都很强。大胆的成交也要讲究方法，比如给强势的客户做选择题；对犹豫不决的客户可以采用T型成交法，这也是著名社交家富兰克林的理论；还有故事成交法、激将成交法等等。

??总的来说，今天真是收获多多，不仅学到了很多新的知识，通过老师的互动也体验了什么叫真正的销售，本质上就是营销自己；同时也学到了做人做事的道理，成功的人都善于做学生的角色，要时刻准备学习，最终为己所用，还要有包容心，能够包容多少人你的心就有多强大。晚上还有一个很感动的事，就是为7月8月过生日的同事举办的派对，在一片其乐融融的氛围下大家都很兴奋，扫去了学习的压力，也感怀着农行对我们的关爱，我相信大家一定都会努力，不辜负农行的期望，把自己营销出去，散发光芒