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第一章

终端篇

A超市销量提升改进方案

【背景】

A超市目前在B市有门店60家（A类店6家，B类店12家，C类

店42家），其门店分布在B市内及周边三个郊县。目前有1名专职业

务人员负责进行日常维护，A类店上了7名专职促销员进行驻店促销，

但该系统的月均销量始终徘徊在2-3万之间，一直没有较大的增长。

主要原因如下：

1、门店分布广：业务员维护起来较为困难。因此，各店的残损、

过期产品处理较慢影响销量。

2、专职促销员所在门店地理位置一般，加之周围有大型卖场，

因此单店销量较少；

3、A类，C类店内分销的条码数只有5-10个之间，很难提升产

品的销量。

【内容】

1、通过对业务员进行区域划分，将市内分成5个区域，每周进

行一次多方位的店内走访，对各店存在的问题给予及时解决。

2、对于A类，B类店内销量明细的几个店内进行单店配送，这

样就及时解决了超市大仓送货不及时的问题，对店内销量的提升起了

很大的作用。

3、将原来固定在A类店内的促销员也改为活动促销，使其转变

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职能，既做了促销员也做了理货员，因个人情形来进行区分区域，对

该区域内的门店进行全面负责，产品的陈列分销，价格维护，活动执

行的跟进有了很大的改善，更重要的是解决了业务员不能天天进行产

品维护的问题，同时也加强了与多个门店和客户的关系，使我司产品

在陈列上占据了有利的位置。

【市场操作后的评估】

1、B类店：分销数量由15-20个增加为20-25个；C类店：分销

数量由5-10个增加为10-15个

2、尤其是做促销的产品，可以保证在A类店，B类店有免费堆

头或端架的支持，C类店有明显的货架位置促销。

3、A类店的陈列达到我司的陈列要求标准；B类店、C类店各品

项陈列达到前三名。

4、销量的变化，1-6月份月均销量在3-4万之间；7月销量：5.6

万；8月销量：6.5万；9月销量：7.8万

【可行性分析】

A超市的改进方案，使该系统我司产品处于良势增长，同时也极

大的融合了和该系统的各方关系，更重要的是通过这一改进方案做为

先例，提高了业务员的自信心，使其在日后的门店系统操作时可以稳

步进行。

【点评语】

通过统配的连锁超市，普遍存在产品断货的现象，这一类超市实

现突破，首先要解决断缺货问题。解决断缺货问题，除了本案提出的

单店（直送）、增加理货人员拜访频率等方法外，还可以直接在采购

中心调大订单参数，增加门店的存货量，扩大货架陈列面，从而在连

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锁超市实现突破。

【点评人】徐宏雄