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国防科技DEFENSE
TECHNOLOGY
军工科研院所军贸市场营销管理研究
姚欣
【摘要】
军贸是国际贸易的特殊形式，对军工科研院问题，甚至一些军工科研院所本着军贸业务可有可无的观念
所来说军贸是其提升国际影响力、促进经济发展的关键尚未设立军贸管理组织机构，导致单位军贸管理职能不足，
支撑。本文对军工科研院所军贸市场营销工作现状及问缺乏对市场从研究、策划、市场开发、客户关系维护等各方
题进行了分析，从营销理念、营销管理体系建设、客户面能力。在军工科研院所中，军贸管理的组织架构、责任体系、
需求导向、风险防控等方面对军工科研院所军贸市场营规章制度和流程存在未系统性构建问题，缺乏整体性的军贸
销管理策略进行了论述。管理体系思维，军贸从业人员数量少且专业素质能力无法达
到市场竞争需要的标准，没有针对军贸市场营销各阶段的参
【关键词】
军贸｜军工科研院所｜市场营销｜管理体与人员制定相应的业绩考评方案和考核指标，缺乏对应的奖
系｜风险防控惩激励机制。
（三）军贸营销意识缺乏客户导向
军工科研院所军贸营销普遍处于产品导向阶段，未能深
入了解客户的需求，导致没有客户导向意识，在理解客户、
一、概述满足客户上还比较薄弱。此外，军工科研院所普遍存在“营
销工作单纯归为市场部门”的认识误区，缺乏“全员市场”
军品贸易，简称军贸，是国际贸易的特殊形式，它不是意识，从而很难将以
“以客户为中心”的营销理念融入到研制、
一个单纯的市场行为，在平衡战略力量、调整多边关系等方生产、售后等各个环节，这将直接导致客户需求无法快速响应。
面发挥特殊的作用，具有显著的政治利益、经济利益、国防（四）品牌管理不够有效
利益特征。根据SIPRI的统计，世界主要军贸出口国以欧美因军贸业务的特殊性，军工科研院所无法做到像民营企
国家为主，排名相对稳定。以五年为周期来看，2013—2017业一样通过电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体广泛进行
年/2018—2022年两个五年间，前五名依次为美国、俄罗斯、宣传，从而忽视品牌建设，市场推广和品牌建设工作固步自封，
法国、中国、德国，排名没有发生变化。未能根据军工行业的特殊性建立相应的品牌推广方法、营销
军工科研院所作为武器装备设计、研发和生产的实体，推广策略。
在军贸发展中发挥着重要的作用。对军工科研院所来说，军
贸业务是其提升国际影响力、促进经济发展的关键支撑。在三、新形势下军工科研院所军贸市场营销策略
目前复杂多变化的国际环境下，如何全力推进军贸业务再创
新高是军工科研院所应该深入研究和思考的问题。（一）树立市场化的军贸市场营销理念
军工科研院所提升自身的军贸市场管理能力，必须首先
二、军工科研院所军贸市场营销工作现状及问题改变自身观念，认清当今军贸市场日益激烈的竞争环境，不
断提升自身的危机意识和竞争意识，不断加强以客户为中心
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