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营销案例分析;美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：

第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。

第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。

第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。

由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

;;参考答案;2．1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，

从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消

息传来，业内甚为震惊。论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，

1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争

中，麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到

10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不

上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。

早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组

成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30％。1994年，空中客车

的订货首次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音旗鼓相当的对

手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到

威胁。;问题：;答案;案例3;问题：;答案：;案例4;不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获

益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开

销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集

使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别

的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地

优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评

论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯

泡一下子成为畅销品。

问题：

（1）万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？

（2）你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。

（3）合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。;答案：;（3）结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接

受的作用。

答：免费赠送，即免费让消费试用产品，通过亲身

试用，使消费者领略到产品的好处和实际利益，从而迅

速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可

以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面

可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获

得对产品的意见，从而对产品加以改进。;案例5;答案：;案例6;答案：;案例7;答案：;案例8;在一周一次的见面会上，露丝向销售人员详细介绍

了这批珠宝的特点，下发了书面材料，以便他们能更详

尽、更准确地将信息传递给顾客。露丝要求销售员花更

多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也

失败了。露丝对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝

石。”露丝准备另外选购商品了。在去外地采购前，露

丝决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的

指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。

问题：

（1）露丝失败的原因是什么？（4分）

（2）请您帮露丝制定正确的营销策略。（6分）;答案：;案例9;答案：;案例10;随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。试用市场营销的相关知识分析黄山烟成功的原因。;答案：;案例11;;请回答：

⑴上海蜜饯厂属于哪种类型的