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如何有效制止药品窜货

所谓药品窜货，一般是指某药品的区代理商将自己特定区域销售的药品通过种种渠

道销往其它区域的行为。窜货的品种多是广告铺天盖地的知名品种或是在医院做促销的

临床品种，目前窜货已经成为药品生产企业和监管部门都深感头痛的问题。

在执法中有一种较为常见的现象：一些只能在使用的临床品种的在某些也有销售，

而在药店销售的这些药品很多根本就没有合法票据。经核查，这些“临床品种”药品是药

品生产企业或其经销商将其限定在二级以上医疗机构，或者限定区域进行销售的。这种

药品对于一般的药品零售企业是不供应的，在普通的公司也进不到货，是“有门道”的人

窜货购进的。

药品窜货的主要表现形式有以下几种，一是代理商窜货。有些厂家的销售是代理商

买断某产品在某区域的销售权，然后以厂家的名义销售到终端。一些外地代理商有时会

将其产品窜货销售到药店、诊所等，中间省去了促销费、公关费等相关费用，药品自然

会低一点，药店能购进俏货卖肯定乐意，双方都有利可图。二是厂家业务员窜货。有的

厂家通常会把全国的市场划分为若干区，每一区域又划分为若干小区，由企业的业务员

分别负责，制定一定的销售任务来奖勤罚懒。某些区域的负责人为了完成任务或多拿奖

金，有可能会将药品窜货销售到其他区域。

窜货很容易造成假药泛滥。由于窜货药品不是从合法公司送货，根本没有合法票据，

终端对于这些品种也不会要求其提供资质证明，中间环节很容易出现假药。目前窜货主

要有三种形式：直接发假药、调包发假药、真药中夹带假药。窜货药品储存条件差，很

容易出现质量问题，窜货者的药品一般是不放在正规仓库的，储存条件达不到要求，容

易造成合格药品变质。因为没有票据，在药品出现质量问题时，终端找不到供货商，既

损害了药品零售企业的利益，也损害了诊所和消费者的利益。

虽然窜货行为有以上诸多危害，却屡禁不止，究其原因主要是经济利益的驱使，不

管是代理商还是业务员，其利润空间都是很大的。笔者认为应从多环节制止窜货行为，

消除药价虚高，消除或缩小窜货的利润空间。加强药品广告管理，严格审查药品广告内

容，防止和减少药品广告的错误导向性宣传。加大对涉药商业贿赂行为的查处力度，打

击开处方拿提成的行为，让少开或不开“大处方”和“人情方”，促使医生合理用药。临床

品种药品是窜货的“重头戏”，所谓的“做促”会导致药价虚高，这也是一种商业贿赂，

应严厉打击。

另外，还应该制定合理的药品价格。目前我国很多药品的实际出厂价与最高零售价

差距太远，这样就有了巨大的利润空间，为窜货提供了条件。药品生产企业应该加强内

部管理，制定制度、采取措施，加强对代理商和业务员的管理，防止窜货行为的发生。

例如有的企业会在药盒上打上区域码，一眼就能看出是不是窜货的药品。如果发现企业

内部存在窜货行为，应该给予当事人重罚。药店、诊所等药品终端应加强自律和自我保

护意识，不能因贪图小利而置药品质量于不顾。作为药品监管部门，更应该加强对终端

药品购进渠道的监管，加大对从无证单位购进药品行为的打击力度。

“窜货”之祸几乎已经变成了医药行业的普遍现象，让很多医药企业头疼不已，

笔者经过对窜货的研究及对多家医药企业的咨询，对窜货管理略有心得，在此与

大家分享，希望大家有所借鉴。

窜货之因

渠道政策不均等、价格手段常态化、销量成唯一标准、窜货监管不完善，是

造成药品窜货的四大原因。

经过对多家企业的对比研究，我们将窜货的主要原因归结为四个方面：

——渠道政策不均等

医药企业一般都会制定出产品的价格体系，比如成本价是多少，给一级商价

格多少，返点多少；一级商给二级商价格多少，返点多少；二级商给终端价格多

少等等。但是在具体执行时，就出现了问题。比如现在医改倡导的“两票制”方向，

一些原来只做调拨的一级商也开始开发自己的终端，以低于二级商的价格越过二

级商向终端供货，导致价格体系紊乱。

另外，医药企业一般会给大商业客户更低的价格，更高的返点，比如笔者服

务过的Z企业，销量最大的客户为太和市场，销量占到企业总销售额的10.30%，

因此给太和市场的返点高于其他渠道，而对太和市场的监控又很弱，结果太和市

场将货窜到其他市场，给当地的市场秩序带来极大影响。

——价格手段常态化

价格手段是一种短期提升销量，夺取市场的有效手段，但是如果频繁利用价

格、返点、折让等手段去刺激市场，短期能迅速带来销量的大幅提升，但长期来

看对市场的伤害是难以挽回的。

如笔