如家酒店销售的羞涩之谈.docVIP

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如家酒店销售的羞涩之谈

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从了解如家，到加入如家的团队，我开始在发生变化，变化来源于如家的文化，如家的产品，如家的团队；从起初发单页的羞涩，到现在大方的穿梭于大街小巷；从拜访客户的底气不足，到现在的自信执著；所有的一切，在两年多的时间让我更坚强，更充实，更自信、更富有。

说起如家的销售经历，体会颇多。有时我也会静静的坐下来，想想自己所做的一切；看看同区域酒店的经营，再对照本酒店的业绩，会很迷茫，但是在领导的鼓动和激励下，我们克服困难，一次一次地迈向成熟。今天有这样的机会让我们谈谈销售的心得，也是更好的总结过去，面对未来的挑战，真正做到永续销售。

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一、??????如何拜访和开发客户

1、分析和掌握客户的需求。马斯洛将人的需求分为五种，其中我觉得人的生理、安全和尊重这三大需求，对我理解和洞察客户的心理起着很大的作用。宾客的睡眠空间，人身和财产的安全，上帝的身份，同行的酒店也都不同程度的给予满足。面对激烈的市场竞争，谁的解决方案最贴近，最能达到客户心中的一把尺，让客户在消费之余多一点感动，这就是制胜的法宝。作为销售人员就要通过自己与客户的有效的沟通，了解客户的需求，把产品的最闪亮点呈现在客户的面前，使客户心动。客户有了心动才有行动。

2、了解如家的文化、如家的产品。作为一名销售人员，最基本的是先了解本酒店的文化。酒店能够提供和展示给客户的是怎样一种文化，让客人融入其中，感受酒店的氛围。“如家”一个让人温馨词汇，它更多的包涵着的一种家的文化，让宾客深处其中真正体会“家外之家”旅途经历。如家的产品在同行当中可谓独树一帜，我们有别于同行的温馨色彩，有别于同行的热情服务，有别于同行的规范化管理，所有的这一切都是如家的优势和卖点，我们做销售的就是要利用我们三寸不烂之舌说服客人，透视客户的需求，用我们的真诚，用我们的自信，让他（她）随着我们展示的一幅幅充满生机和诱惑的画面，走进如家、亲近如家，最终成为我们忠诚客户。

3、针对客户分类做到有的放矢。

拜访和开发客户是我们工作的重点，是我们稳定客源，是提高宾客忠诚度的基础。在日常工作中我把客户分四大类：协议客户、家宾会员、渠道客户、上门客户。针对不同的客户我们采取不同的方法。

协议客户

A、电话预约通过电话的方式提前向你要拜访的客户发出拜访的意图，确定拜访时间

B、准备工作个人：穿着职业，注意仪表；资料：一式两份协议书、酒店实景图片、如家连锁酒店名录、两张名片(一张给接待人员，一张订在协议书上)、小礼品（有条件）；了解：拜访公司的背景。

C、准时赴约最好提前几分钟到达

D、有效沟通说明来意；察看和判断客户的第一反应；把握机会进行深入如家文化和产品的介绍；签订协议；交朋友；真诚邀请到如家看房或试住。

F、建立档案输入PMS；重点客户建立销售档案

家宾会员

A、展示家宾优惠政策，我们可以在前台、电梯口、客房进行家宾优惠政策的宣传，要醒目，要体现优惠重点

B、前台推荐制定销售家宾激励政策；主动销售。

C、店内拜访前台可以在客人到达房间后询问房间的安排是否满意；在退房时主动征询客人入住的感受；询问是否要预定全国其他如家酒店

渠道客户（中介、旅行社）

A、收集渠道客户与如家合作较好的渠道商（与开业店索取）；网络查找（在本城市有推荐的渠道）；主动电话合作的渠道；同行酒店的调查

B、准备资料公司简介；酒店的服务项目；合作协议书

C、电话签约根据渠道客户的市场地位和支持情况给予一定数量保留房或优惠政策

D、建立档案输入PMS；重点客户建立销售档案

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二、如何做好客户的维护工作

客户的维护是销售工作延续的重点，是酒店与客户的桥梁。若我们只重视吸引和开发新客户，而忽视保持现有客户，这样酒店管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而会使现有客户大量流失。留住老客户比只注重市场占有率和发展新客户对酒店效益奉献要大得