线下餐饮企业如何增长破局【餐饮干货】.pptx

云海肴：线下连锁企业如何增长破局;

云海看介绍

·2009年10月第一家后海店开业

·截止目前，共计开业直营店面170家，人

员四干余人

·公司现有品牌：

云海肴云南菜(休闲正餐)

刀小蛮云南米线(休闲快餐)

边境东南亚小吃;

爆品为什么重要一→行业当期制胜要素

品类选择+产品设计

如何打造一款爆品→产品测试+产品量产

产品传播+爆品风险规避

组织“0-1”发展阶段遇到的问题及方法

组织“1-10”发展阶段遇到的问题及方法

组织“10-100”发展阶段遇到的问题及方法

心力

心量;

Part1打造一款拉动增长的爆品;

为什么要打造一款爆品?

行业发展周期中制胜要素不同，企业资源有限。只有抓住当期的制胜要素去投入，才能事半功倍。

by_陈春花;

餐饮行业的制胜要素周期：

服务→环境→价格→产品+食材….;

家电行业的制胜要素周期：

价格→服务→技术质量→智能..;

当下餐饮的制胜要素

产品+食材;

关于制胜要素的几点思考

·顾客对要素的需求是叠加的，不是替代的。

·制胜要素是有窗口期的，窗口期投入事半功倍，反之亦然。·借鉴成熟行业的制胜要素变迁。

·消费者代际变化在缩短，要素周期也在缩短。;

思考：你行业的制胜要素周期图是什么,现在的阶段是什么?;

如何打造一款爆品?

爆品指标定义：先要定义本行业的爆品指标，围绕目标进行资源配置

(1)顾客指标：NPS、复购率、复购频次

(2)财务指标：单品销售占比、产品点击率、营业额增量;

单品销售占比25%

产品点击率70%(10桌7桌都点)拉动营业额增长30%

复购率高

NPS85%;

一、品类选择

1、选择品类广谱的产品

品类基础广谱度=顾客类别广*消费频次高

品类基础越广谱，成为爆品的潜力就越大

(1)顾客类别广：人群类别广(女性、男性、儿童、老人等)

(2)消费频次高：场景应用广(约会、聚会、庆祝、生病、健康等);

2、我们的尝试

提到云南菜想到什么菜?——过桥米线、野生菌、汽锅鸡·牛肝菌-野生菌

·汽锅鸡-鸡汤

·半只鸡过桥米线-米线

·牛肝菌闷牛蛙-特色品类+热门品类;

3、关于品类选择的几点思考

。选择比努力重要，选对事半功倍

·小众产品大众化、大众产品品质化

。焦点越小、边界越大

。守正出奇，先守正(热门)再出奇;

二、产品设计

产品设计一定要符合顾客价值，满足人性的需求

顾客价值=基础价值(本我)+功能价值(自我)中精神价值(超我);

1、基础价值：人“本我”最本质的欲望需求，感官性需求;

浓郁

超出预期的1.3倍满意，1.5倍超值;

2、功能价值——人性“自我”理性的需求，免于恐惧，期望“健康”;

(1)食材——真材实料

·情怀是基础，品控是根本

·成本是让渡给顾客的价值，顾客可感知到，成本就没有浪费

(2)工艺——慢工细活

·煎炒烹炸蒸煮炖烤，消费者心智中认知根深蒂固·相互搭配很重要

·汽锅鸡：不加一滴水;

3、精神价值——人性“超我”的精神需求，情感链接、美好向往

混沌大学;

(1)经典、故事、时尚、淖流

·从历史和经典中去找元素，敬畏历史及经典

·从人文中去挖掘故事(舌尖上的中国)

e.g.汽锅鸡：菜品有三百年历史、非物质文化遗产、建水手工五色紫陶

(2)信任背书

·代言人的情感链接(瑞幸)

·人群的信任背书(茅台);

快速打开市场

复购的频次

持续的复购;

三、产品测试

(1)产品要不断超越才可以推出——将现有的爆品和竞对的爆品做为

benchMark

(2)产品测试要用科学的方法论，事半功倍

(3)关注不购买，更要关注为什么购买。总结好评的价值点，聚焦提升;

·避免陷入内部思维自high,顾客真正感知的点也许并不是要传递的点，

要及时修正

e.g.冬阴功汤;

·避免陷入牛角尖，满足80%人的80%需求。

e.g.一些产品差评;

供应链实题

原材料、物流、大规模的供应;

关于产品标准化量产的几点思考

·爆品要建立核心壁垒。供应链+技术+规模量产是重要壁垒，决定了护城河的深度。·产品的标准化，依靠生产前端不断切割细化，门店终端大量重复训练

·每一次的成功，都是下一次的最低标准，团队会越来越能打硬仗，成功的硬仗，是最好的团建。

。不要低估团队决心的力量。;

五、产品传播

产品一半的价值来源于产品本身，一半的价值来源于顾客信心

1、顾客信心来自哪里?

(1)信任背书——专家权威、KOL(舌尖上的中国)

(2)限见为实——大家都在用(店内氛围);

2、传播重点突出哪里?

(1)焦点明确——避免内部思维，想表达的太多

e.g.我们的海报

(2)渠道明确——不同传播平台的兴