进步拓俄罗斯市的战略与政策.pdf

一、准确把握俄罗斯市场的特殊性

俄罗斯的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划

经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。要“全面进军俄罗

斯市场”，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。

（一）市场潜力大，辐射力强

首先，俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如

果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由

于俄罗斯经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大

量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。

这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨

大。俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只

达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业

基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难

以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力

更大。再次，俄罗斯市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯

市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓俄罗斯市场，还将带动对东欧

和独联体市场的开发。

（二）需求的多层次性

近年来，俄罗斯人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求

呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产

的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低

廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，

既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需

寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相

当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同

时，我国开拓俄罗斯市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。

（三）市场发育的初级性

处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市

场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，

信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事

情时有发生；第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄

双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实

行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方

发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在俄罗斯没有得到应有的发展，

中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商

的金融风险；第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口

时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有

的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大

不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者

业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难

以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到俄罗

斯去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在

俄设有自己的机构，并且直接在“大市场”设摊销售，其出口实际上是对自己

的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于

分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，

但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型

分销企业可能在俄罗斯这个大市场中建立自己的分销体系。

（四）政府管理的不规范性

俄罗斯在转轨过程中，最大的失误在于政府管理一度出现了真空。当政府试

图重新加强管理时，官僚体制已经出现了严重的问题，对其政治体制产生了长

期的负面影响。在国际贸易领域，政府管理的不规范性表现在：第一，高税收

与大量管理漏洞并存。俄罗斯进口关税分为四个档次，分别为5％、10％、15％

和20％，酒精、汽车等敏感商品关税更高；另外，还对进口商品征收高达20％

的增值税。对汽车等五类特定商品还须征收消费税。可以看出，俄罗斯对进口

商品的税收是相当高的。但是，由于官员腐败盛行，官商勾结，出现了一批与

政府高官有关系的所谓“清关公司”，帮助进口商品以远低于法定税率进入俄

市场，从中非法牟取暴利。清关公司的盛行，一方面使俄政府税收大量流失，

另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，严重扰乱了市场秩序。进口商

要想在俄市场上取得竞争力，不得不通过清关公司“