9营销策略组合.pdf

营销策略组合

◆产品策略

波士顿矩阵通过市场相对增长率与相对市场占有率对本企业的

产品进行分析，制定产品策略。

问号-种子业务

明星-增长业务

StarQuestionMark

瘦狗-萎缩业务

高相对增长率金牛-成熟业务Dog

Cashcaw

低

高相对市场占有率低

从上图分析可分为一下四种业务：

1.销售增长率和市场占有率“双高”的产品群(明星类产品);

2.销售增长率和市场占有率“双低”的产品群(瘦狗类产品);

3.销售增长率高、市场占有率低的产品群(问号类产品);

4.销售增长率低、市场占有率高的产品群(现金牛类产品)。

通过上图描述本企业产品目前状况，并选择相应的应对策略

产品类别发展策略具体策略

金牛产品稳步发展小型休闲木屋.中型木屋.岗亭，

Prefabhouse

Cabin

明星产品大力发展大型木屋别墅Villia

问题产品创新发展中国古式木结构建筑

瘦狗产品逐步放弃儿童房

Kidhouse

◆价格策略

主要靠谈判.

价值定价法，和成本定价法都有.

◆渠道策略

1.渠道结构

渠道级别渠道结构

0级销售渠道生产者→终端客户

1级销售渠道生产者→中间商→终端客户

2.渠道选择

1)不同渠道的定义和接触性

低销售队伍

商业伙伴直接

定义分销商销售

渠道

零售商

“间接”

电话营销渠道

因特网直接营

高销渠道

低接触性高

2)按关键准则选择销售渠道

渠道直接销中间商

购买准则售队伍(代理商)

专家建议√√√√√

培训

按要求定制√√√√

交货的灵活性

现场安装√√√

快速