保险行业产品设计与销售技巧培训手册.docVIP

保险行业产品设计与销售技巧培训手册

TOC\o1-2\h\u13755第1章保险产品概述 4

139981.1保险产品的概念与分类 4

307661.1.1概念 4

321471.1.2分类 4

27911.2保险产品的设计与开发原则 4

227441.2.1客户需求导向原则 4

250671.2.2风险可控原则 5

122681.2.3合法合规原则 5

11341.2.4创新性原则 5

73681.3保险产品在我国的发展现状及趋势 5

240121.3.1发展现状 5

229041.3.2发展趋势 5

21372第2章市场调研与需求分析 5

252932.1市场调研方法与技巧 5

121472.1.1定性调研 5

168042.1.2定量调研 6

109632.1.3网络调研 6

141902.1.4实地调研 6

7292.2消费者需求分析 6

122432.2.1客户分类 6

47072.2.2需求挖掘 6

104142.2.3需求满足度分析 6

318812.3竞品分析 6

27442.3.1竞品识别 6

64272.3.2竞品策略分析 6

1422.3.3竞品差异化 7

6668第3章保险产品设计与创新 7

17943.1产品设计的基本流程与方法 7

227843.1.1市场调研 7

22603.1.2产品定位 7

303723.1.3风险评估与定价 7

105593.1.4制定保险责任与条款 7

3803.1.5产品测试与调整 7

153713.1.6报批与上市 7

184933.2保险条款与责任的制定 7

79303.2.1保险责任的明确 8

235443.2.2免赔额与赔付比例的设定 8

19953.2.3保险期限与保险金额的确定 8

104003.2.4除外责任的制定 8

130953.2.5条款表述的规范 8

324293.3保险产品的创新策略 8

10823.3.1贴近客户需求 8

324903.3.2技术驱动创新 8

250263.3.3合作共赢 8

86303.3.4精准定位 8

176193.3.5绿色环保 8

7484第4章保险产品定价策略 8

201464.1保险产品定价原理 8

190504.1.1风险定价原理 9

98304.1.2成本定价原理 9

262934.1.3竞争定价原理 9

92034.2定价方法的比较与选择 9

166184.2.1经验定价法 9

159684.2.2成本加成定价法 10

45094.2.3市场竞争定价法 10

69004.3价格调整策略 10

10144.3.1阶梯定价 10

203014.3.2期限定价 10

230114.3.3促销定价 10

136304.3.4折扣定价 10

120374.3.5地区定价 10

26267第5章保险销售技巧概述 10

142825.1销售流程与策略 10

267115.1.1销售前期准备 11

16845.1.2建立信任关系 11

19535.1.3探讨客户需求 11

283835.1.4保险产品推荐 11

166145.1.5解答客户疑问 11

78705.1.6成交与后续服务 11

20165.2销售人员的素质要求与培训 11

23505.2.1专业素质 11

166635.2.2沟通能力 11

204935.2.3心理素质 11

1365.2.4服务意识 12

47895.2.5遵循职业道德 12

323215.2.6培训与发展 12

28304第6章客户沟通与需求挖掘 12

310386.1客户沟通技巧 12

105216.1.1倾听客户需求 12

168396.1.2提问技巧 12

305096.1.3非语言沟通 12

123166.1.4谈判技巧 12

132086.2客户需求挖掘与分析 12

126046.2.1客户需求识别 12

100416.2.2需求分析 13

89536.2.3需求优先级排序 13

223356.3