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专业市场相关知识专题

市场的概念

o在一定特定的时空对某一类产品或者服

需求的总和。简单的说就是“买和卖”的场

所。由产品，地点，价格，促销四个要素组

成。

o影响市场的6个要素：人口、经济、自

然、文化、技术环境、政治。

专业市场的概念

o专业市场是指相同系列的专业店、

专卖店高度聚集的特色商业场所。专

业市场所呈现的是特定的客户定位，

特定的经营行业定位，这是区别于其

他商业形态的主要特征。

交易市场的类型及分类

商品交易市场分有形市场和无形市场。

有形市场依据其交易特点分为综合性市场、

专业性市场、单一性市场。无形市场即现阶

段通过网络进行的交易，也就是通常的电子

商。

专业市场的分类

o产地型市场。是类似于义乌小商品城，周边有大批

的制造商，是一个依靠产业高度发达带动国内和国

际采购的专业市场。

o销地型市场。永康五金城，主要为周边的生产和建

设提供配套。

o集散型专业市场。通过产品的高度集聚形成很强的

辐射力。

市场兴旺的条件

o市场定位

o市场需求

o产业基础

o交通条件

o商务成本

o管理模式

o政府的支持

o招商员的素养

工业品流通渠道

o自建网络

o批发商、代理商

o连锁店或超市

中国工业产品流通已趋向“五化”

o专业化

o集约化

o规模化

o国际化

o信息化

华北城项目的功能

n交易功能

n现代商务办公功能

n仓储功能

n物流配送功能

n信息化管理功能

n品牌运营和展示功能

n会展功能

项目的优势

n战略工程的优势

n是一个大型的现代化商业集群

n大交通的优势

n市场需求强劲的优势

n政府支持的优势

n宣传优势

n优秀的运营团队

招商策略

n开发前期招商

n开发中期招商

n开业时招商

n开业后招商

招商的五个优先

n生产厂家优先

n地区总代理优先

n著名品牌优先

n特色项目优先

n经营大户优先

市场与商户的关系

n市场是商户发展的平台

n商户是市场服的对象

n市场与商户是一个互用平台,互惠的关系

项目运营战略

n品牌运营战略

n采购运营战略

n经销商运营战略

第三部分

v客户洽谈

v招商技巧

v说服客户的技巧

v如何处理客户异议

v处理客户异议的方法

客户洽谈

v客户的消费过程

v怎样接近客户

v客户类型

v洽谈过程

导入—暗示—明示—交锋—妥协—协议

客户洽谈

v客户洽谈

（一）客户的消费过程

认知→兴趣→好感→信任→成交

人们对于事物的了解是通过眼、耳器官获取的

信息知道的。获取信息的渠道主要是通过媒

体（报纸、电视、广播、网络、户外广告（

条幅、高抛、墙壁）DM等和人际传播（人与

人之间，亲威、朋友之间）。怎样激发客户

的兴趣并产生好感到信任是能否成交的关键。

客户洽谈

（二）怎样接近客户：招商工作每天要面对各

式各样的客户，怎样让客户信任你？对项目产

生兴趣，这是能否接待成功的关键。首先，了

解对方，掌握基本信息，捕捉接下来交流的话

题，采用多问少说的方法（七分听三分说）（

例如，姓什么，哪里人，目前做什么，做了多

少年生意等）；其次，知道客户的一些信息后，

接着做有针对性交流，拉近距离。（如是同乡，

同姓，或同某人熟悉，某市场某人已定了房等

）。（知彼知己，百战不殆）

客户洽谈

（三）客户类型：在和客户交流后，根据自己

的判断，知道客户大概属什么类型（因为不同

类型的人谈吐、表情是不一样的）客户大概分