超-级-市-场-商-品-陈-列-的-心-理-艺-术.doc

重庆工商大学派斯学院课程论文

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超市商品陈列的心理艺术

摘要：商品陈列是超级市场销售的基本技术之一，如果运用得好会大大地提高销售量。但商品陈列只有适应消费者的心理特性，才能更好地发挥其心理效力，促进商品的销售。所以只有从分析消费者对商品陈列的心理需求入手，了解目前超市商品陈列存在的问题，才能对如何进行超级市场的商品陈列提出建议。

关键字：商品陈列；心理需求；问题；心理艺术

一、消费者对商品陈列的心理需求

超级市场在进行商品陈列时，只有站在消费者的立场上，了解消费者的心理需求，设身处地为消费者考虑，才能更好地发挥其心理效力。具体来说，消费者对商品陈列的心理需求主要有：

1．一目了然。消费者走进超市后，通常会无意识地环视店内所陈列的商品，以对陈列的商品获得一个初步的印象。因此，只要超市的商品陈列已注意到商品的能视度，就可以使消费者一进门就看清超市里所经营的商品，较清晰地感知商品形象。

2．伸手可取。消费者通常有一种“百见不如一摸”的心理，在购买商品时，一般是将商品拿到手中从所有者的角度进行确认，然后再决定是否购买，因而消费者更喜欢能自由方便地取到货架上陈列的商品。

3．方便选购。消费者有一定的购买习惯和选择要求，他们要求超市的商品陈列能够符合他们的购买习惯，使其能够方便快捷且迅速地找到所需要的商品。

4．丰富丰满。消费者在购买商品时，往往希望有充足的商品能让他们进行比较、选择，因此，陈列商品的数量充足，能给消费者以丰满、丰富的印象，使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。

5．美化商品。消费者进入超市，不仅希望能买到自己需要的商品，而且希望购物环境具有美感，令人赏心悦目。富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高商品的档次，吸引消费者的注意，激发消费者的购买欲望。同时，良好的陈列还能传递超市的经营宗旨，并给消费者留下经营有方的良好形象。

二、目前超市商品陈列中存在着一些与消费者心理相悖的问题

2003年8~10月间，由中国连锁经营协会发起，ETG（中国）有限公司、北京零点指标信息咨询公司参与，依托14家大型连锁企业，在全国12个大城市进行了“超市顾客趋势调查”。调查结果显示，超市在商品陈列方面还存在着一些问题，有待进一步改进。目前超市商品陈列中存在的问题主要包括以下几个方面：

1．商品不到位，标价不清。超市中经常会出现这样一些情况：消费者在选购商品时，把某种商品移到其他商品的位置上，而理货员又没有及时进行调整，致使该种商品挡住了其他商品的视线，陈列显得很零乱；商品的价目牌与商品的位置不对应，或者标价不规范、标价牌脱落，消费者根本分不清哪个商品是哪个价格，这些情况往往都会影响消费者的购物情绪。

2．商品不易拿取。一些超市在进行商品陈列时，出现陈列的位置过高，消费者取不到商品，或把货架塞得满满的，不留一点空隙，以至顾客取不到或拿取时容易打坏商品、不容易再放回去等情况，这些往往导致消费者不愿意去拿，即使拿到手也会影响其挑选观看的兴趣，影响商品的销售。

3．陈列杂乱无章。商品陈列忽视了消费者的购买习惯，随心所欲地摆放商品，再加上缺少商品配置分布图和商品指示牌，消费者根本分不清什么商品在什么地方，找不到自己所需的商品，以至于要不停地向员工询问，给消费者购买带来不便，影响他们的购买兴趣。

4．缺乏量感。在一些超市中，我们可以看到，货架上常常空缺，陈列商品过少，不能做到满陈列，或者商品都是“躺”在那里，没有“站”起来，这些情况往往使消费者形成“难于好中选优”或“这是卖剩下来的商品”的不良印象，严重影响了商品的销售效果。

5．同类商品横式陈列。同类商品不是垂直陈列而是横式陈列。由于人的视线左右移动不如下移动方便，导致消费者在挑选系列商品中的某个单品时，就会感到不便。同时，商品横向陈列使消费者在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看，也给消费者的购买带来不便。

6．补充陈列方法不当。一些超市在进行商品的补充陈列时不是从后面开始，而是将新补充商品放在货架上剩余商品的前面，导致后面的商品永远卖不出去，致使临近或过了保质期的商品仍然陈列在货架上，以至消费者对超市所售商品的新鲜度产生怀疑，从而丧失购买兴趣。

三、适应消费心理，讲究商品陈列的心理艺术

消费者进入商店，购买到称心如意的商品，一般要经过感知兴趣注意联想欲求比较决定购买的整个过程，即消费者的购买心理过程。针对消费者的这种购买心理特征，在商品陈列方面，必须做到易为消费者所感知，最大限度地方便消费者、吸引消费者，使消

费者产生兴趣，引起注意，从而刺激消费者购买的欲望，促其做出购买决定，形成购买行为。市场营销专家指出，超级市场中，顾客中很多人的购买决定都是看商品的各式陈列而决定的，因此，商品陈列要注意适应