海南海岸公馆营销方案样本.doc

海南海岸公馆营销方案

目录

一、市场分析

1.1房地产发展背景分析

1.2二零零五年房地产市场发展概况

1.3竞争对手分析

二、立案环境分析

2.1项目地理分析

2.2项目周围环境分析

2.3区域背景和发展趋势

2.4项目计划设计分析

2.5项目户型设计和面积配比分析

2.6景观环境分析

2.7配套环境分析

2.8价格定位分析

三、SWOT分析

3.1优势和机会点

3.2劣势和问题点

四、市场定位

4.1目标用户定位

4.2产品定位

4.3价格定位

4.5概念定位

4.6项目形象定位（VI系统）

五、营销推广策略

5.1媒体策略

5.2营销周期

5.3阶段性推广策略

六、销售网络和销售培训

6.1销售网络

6.2销售培训

6.3销售手册

6.4用户管理系统

6.5销售作业指导书

七、案前筹备工作

7.1企划设计部分展开设计和制作

7.2现场表现部分设计和包装

一、市场分析

1.1房地产发展背景分析

海口市房地产市场发展，已经经历了三个时期，现在正进行第四个发展阶段。海口市房地产市场发展阶段性特征以下表：

阶段

时间

特征

过

热

期

90至93年

·政府对地产市场宏观控制力差；

·众多地产商一哄而起，产品品质普遍不高，同质化现象严重；

·市场处于无序竞争状态

·企业缺乏品牌意识及产品意识

·消费者消费缺乏理性

低

潮

期

95年

—

1999年

·房地产企业出现优胜劣汰局面，市场开发力度降低

·向良性竞争阶段转变

·住宅消费需求开始放大

·消费者趋于理性消费

发

展

期

99年-

·房地产开发规模大幅度增加

·房地产开发企业品牌意识有较大提升

·住宅消费及投资百分比大幅增加

·房地产项目产销两旺

·房地产价格稳步上扬

盘

整

期

下六个月开始

·国家宏观调控作用显现，新调控政策相继出台

·房地产价格稳定上升但增幅降低

·投资行为得到控制

·房地产空置率提升

·消费者持币待购心理加重，对房地产价格预期不明朗

·房地产销售速度放缓

1.2二零零五年房地产市场发展概况

1—8月份，海口市房管局共办理新建商品房交易3650宗，面积达485811平方米，成交金额113228万元，平均销售价格为2330.70元/平方米。在销售面积中，住宅为47.83万平方米，占销售总面积98.3％，非住宅销售仅有0.75万平方米，占1.7％。现在已在海口市房管局登记商品房预售达2785宗，面积为33.5万平方米。

今年以来，海口市二手房交易很活跃，成交量为3718宗，比去年同期增加51％，但面积是62.78万平方米，比去年同期增加了46％，10.89亿元成交金额和去年相比增加较快，同比增加83％，成交平均价格为1749元/平方米，达成了较高水平。在二手房交易面积中，住宅占87.95％，非住宅占12.05％。

依据以上海口市房地产市场运行情况分析，海口市房地产市场总体趋于平衡，供求结构基础合理。因为海口市城镇进程加紧，使市区居住、就业人口不停增加，所以，房地产市场将继续活跃，需求也将深入增加。同时，在海口新楼盘推出量大幅下降情况下，长久积压空置商品房经过合适改造、重新包装、降价销售等情况，将继续受到市场追捧。从海口市房地产市场总体态势来看，关键表现以下多个特点：

1、政府管理部门宏观调控和金融市场管理力度加大，至海口市房地产开发总量较去年有所上升，同时房地产销售额展现出较大增加，市场总体形势好于去年。其次，投资性购房比重逐年上升，

2、从楼面地价变动情况来看：海口市基础上展现逐年上升趋势，尤其是上升幅度较大。这关键是伴随海口市市民居住条件不停改善，市民对居住环境和配套设施建设要求也越来越高，促进开发企业降低小区容积率，拿出更多土地进行环境和配套设施建设结果。

3、从海口市房地产市场形势来看，高层空置面积和百分比连续上升，多层住宅受总量供给不足，消费需求旺盛影响，空置率深入降低。

4、当地居民购房百分比连续下降，从房屋销售对象情况看:外来人口购房百分比上升较快。海南独特热带风光及气候对投资、养老度假类型岛外用户有着强烈吸引力。

5、房屋空置量继续上升，但空置结构深入调整，多层空置深入展现下降趋势，但高层空置量却深入上升，尤其是商业空置量出现大副上升趋势，这关键和这两年商业楼盘大量建设相关，但相对应投资需求却无法同时跟进，致使商业项目出现大副空置现象。商务和高层空置情况在难有较大改观，估计空置规模和百分比会深入上升。

6、近两年来，海口市房屋建设成本在增加（土地、建材等涨价），利润空间缩小。同时，伴随海口市市民生活水平不停提升，对居住环境和配套设施要求也不停提升。小区建设中建设成本既包含房屋建设成本，也包含小区环境和配套设施建设费用。开发商为改善小区居住环境在绿化、公用设施配套、小区服务场馆、公用文体设施等方面投入