我国建筑行业渠道管理标准制度样本.doc

渠道管理制度

第一章总则

适用范围

本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

目标

为实现营销发展战略，提升市场拥有率，降低渠道运行风险，特制订渠道管理制度来规范市场运行秩序，从而确保营销目标顺利实现。

标准

对市场本着实事求是、客观务实标准，在扩张中求速度，在速度中求效益；

对经销商采取公平、公正、双赢标准，在竞争中求发展，在发展中求创新。

第二章渠道管理组织管理

管理制度制订

营销主管负责渠道管理制度制订，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发相关部门实施。

管理制度实施

由营销主管负责组织实施。

实施监督

在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。

实施效果考评

主任、主任办公会、用户信用管理小组负责对管理制度实施效果进行考评。

第三章渠道管理制订方法

类比法

关键经过对相同行业、同行业竞争对手对渠道管理措施和实施效果进行类比分析而制订。

经验对比法

关键依据发行室过去3-5年内渠道管理实施过程中好经验和未来业务发展计划等原因进行对比分析而制订。

综正当

在类比法和经验对比法分析基础上综合其它原因而制订。

第四章渠道管理内容

销售渠道管理内容

（一）销售渠道设计；

（二）销售渠道管理。

第五章销售渠道设计

渠道类型

（一）产品销售渠道；

（二）网上销售渠道；

（三）网络会员制渠道。

渠道设计

（一）产品销售渠道设计

1.渠道设计标准

在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。

其它市级城市零售商由代理商依据各地域实际情况而酌情考虑，但各地域零售商发展方案必需事先报发行室同意。

上海

山东

江苏

浙江

江西

福建

安徽

华东地域

济南/青岛

南京/苏州

杭州/宁波

南昌/景德镇

福州/厦门

合肥/蚌埠

广东

海南

广西

湖南

贵州

华南地域

广州/深圳

海口/三亚

南宁/桂林

长沙/株洲

贵阳/

湖北

河南

华中地域

北京

河北

内蒙

华北地域

石家庄/秦皇岛

辽宁

吉林

黑龙江

东北地域

2.渠道长度

销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—用户。

3.渠道宽度

销售渠道管理实施销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理方法。

（二）网上销售渠道；

（三）网络会员制渠道。

第六章产品销售渠道管理

渠道管理标准

渠道网络管理采取分级管理方法（即发行室直接面对代理商，而其它零售商全部由代理商授权管理），在此基础上，遵照公平/公正标准、法制先导标准、互惠互利共同发展标准，从而使营销网络快速发展并取得良好运行效率。

（一）公平、公正标准

在直辖市、省级城市分别设置两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商合作时限为2年，依据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地域首席代表资格。

（二）法制先导标准

由发行室对全国各个经销商进行重新认证，含有经销资格经销商（包含代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议协议及相关法律协议。每十二个月进行一次经销商资质认证审查，不合格者对应取缔代理资格或降低代理资格。

（三）互惠互利共同发展标准

在营销管理体制中，发行室和经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达成共同经营发展目标。首先发行室规范和监控代理商经营行为，其次，发行室帮助代理商管理和规范营销网络运行。

渠道管理方法

（一）分级管理，责任到位

发行室对代理商进行管理和考评，代理商对该地域零售商进行管理和考评。每十二个月销售员定时到地域市场进行检验和指导，帮助其网络管理和发展。

（二）量化管理

发行室和代理商之间每十二个月要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实施量化考评指标管理。

一样，各地域代理商和零售商之间也签定对应合作协议。

（三）程序化管理

1.发行室对代理商直接管理。

代理商全部产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息全部要按一定管理要求上报发行室，同时发行室对代理商经营情况给指导。

2.各地域零售商由代理商直接负责。

零售商全部产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息全部要按一定管理要求上报代理商，同时代理商对零售商经营情况给指导。

（四）制度化管理

1.发行室对代理商要求

管理制度要求需要更多管理制度，请到

代理商管理制度、财务制度、营销体系要健全而且和发行室对应管理制度相一致（必需时发行室帮助代理商建立相关管理制度）。

销售员业务素质要求

代理商全部销售人员要经过发行室严格销售技能培训。

（3）业务管理

每个月定时向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每六个月上报当地市场需求分析汇报和下六个